近几年来，在“直达终端、传统渠道必将灭亡”的论调下，生产厂家纷纷绕开分销商环节，分销模式遭遇了前所未有的一股强大寒流。几经优胜劣汰后，目前剩余企业在物流、管理、IT、服务等方面的体系已建立完善，形成了一个优势的区域甚至覆盖全国的运作平台。从紧密合作，到生产厂家纷纷绕开分销商环节，再到今天厂商再次强调传统渠道、与分销商重修旧好，这段过程给我们带来了深刻思考。
而长虹佳华成长的七年，正好历经了这次产业剧变。从IT分销行业的懵懂新人，到崭露头角，再到国内IT分销巨头，及至成为当前新商业模式的探索和领航者，长虹佳华的发展轨迹完整体现了产业格局的重构历程。在当前分销渠道迎来产业回暖的时刻，探究一下长虹佳华如何在“寒冬季节”迅速崛起，以及长虹佳华董事总裁祝剑秋提出的“做'帮助成长、支持成功'的好伙伴”的企业理念，无疑能给当前思考厂商、分销商和经销商等多种复杂错综的关系与走向，提供重要启迪。
目标明确，专注才能赢得成功
遵循市场经济下产业的自然分工，厂商重修与分销渠道友谊的一个重要原因是：厂商需要专注产品研发，以便维持自己的竞争优势。我们可以看到，往往那些专注于自身最擅长的技术或生产领域，遵循科学的社会分工原理的IT企业更易获得成功。长虹佳华与世界知名存储及交换机厂商博科的结合，就是一个遵循市场规律，互利共赢的合作典范。博科专注自身技术与生产，长虹佳华则全面负责其产品及解决方案在中国的市场营销工作，全面、深入的合作换来了累累硕果，博科自有品牌存储产品如今已占中国存储行业近1/3的市场份额，长虹佳华在帮助博科成功赢得市场的同时，也获得了长足发展。
反观那些“直达终端”的厂商，不仅厂家需要亲历亲为、大规模增加人手，而且往往管控成本非常高、运营很复杂，并且还达不到预期目标，严重耗费了精力和成本。于是，厂商又回过头来重视起分销商，再度寻求传统渠道的合作。而市场竞争的日益激烈，无疑也加剧了这种趋势，厂商们需要腾出更多的精力和时间来投入到产品研发、品牌建设上，这样才能够在竞争激烈的市场上夺得一席之地。产业回归本源，正是源于厂商关系的变化和定位的转变。正是市场在重新呼唤分销渠道商，要求其承担更多的责任。
卓越服务，与合作伙伴共同成长
企业最根本的职能就是服务是什么？，而祝剑秋认为：分销企业其本质是一个服务企业。IT分销行业本身作为链接厂商和代理商的关键一环，更应以提供卓越的服务为先，这也是IT分销产业发展的本源所在。由一味地扩张市场，赚取利润，转化到协调各方，服务社会，以自己优质全面的服务赢得市场和客户信赖，获得多方共赢，完成向负责任的品牌企业转化，这是各大IT分销商都需要深刻思考的。一贯以诚信、开拓、负责任为最大要求的长虹佳华在这方面迈出了一步。而做到这些，不仅仅需要坚定的信念，更要有具备雄厚的实力和稳定的战略支撑。这些条件，今天的长虹佳华都拥有了。
祝剑秋说：“长虹佳华不仅仅是分销企业，更是提供优质服务的营销公司。”长虹佳华在七年来的成长中，不断追求提供卓越的市场营销服务，特别重视服务方式方法的创造性与适用性，力求做到因不同伙伴而异，找到两者合作的最佳契合点。长虹佳华做得比较成功的事例很多，其中有一个最近成立的通用电子产品顾问委员会，这个委员会的职能之一就是集合所有的苹果产品代理商，定期召开会议，由优秀代理商向同行们介绍成功经验，并就业务未来发展方向等问题组织讨论。同时，委员会还对代理商最终店面店长等基层管理者定期进行市场营销方面的培训讲座，还力邀厂商经验丰富的管理高层作为培训讲师，以期通过这种方式，帮助代理商获得更丰富的经验和更好的业绩回报，促使代理商更快成长起来，同时也帮助厂商搭建起一个终端店面渠道服务平台。也正是这种对以客户为先导，对职能高度负责任，创新方式方法提供更优质服务信念的恪守，长虹佳华人得以创造了自己坚实而值得信赖的企业金质品牌。
高效沟通，探索多赢渠道链的搭建
作为分销企业，沟通能力可以说是第一位重要的，这种能力包括了物质（物流、商务高效率的保障）和非物质（对代理商的需求、厂商的需求进行有效的沟通和管理，有效的协同）两方面。就长虹佳华的发展轨迹来看，有效的协同和沟通是这个IT分销行业的后来者居上的核心竞争力之一。正是因为充分而有效的沟通，长虹佳华才能够快速理解并调集各种资源执行厂商的需求，并能根据市场的实时变化，迅速提出可执行的营销方案。也正是这种高效率的协调沟通，长虹佳华的一个个保障方案才得到了贯彻执行，并在短短几年时间里让公司业务得到了飞速提升。
可以说，高效、准确的沟通与协同，正是长虹佳华一直有意识培养、最终要达成的能力。从长远来看，这种能力对企业执行力有很高要求，也很难被复制。从长虹佳华来讲，不断强化核心竞争力：高效沟通与卓越营销服务。就是创造性地把高效沟通放在了企业能力成长的第一位。分销商作为服务行业，更需要与厂商、经销商多进行三方、双方沟通，整合各方资源，为厂商提供交流平台，为用户提供基于数据方案的市场咨询、解决方案、技术支持等一站式服务，把以产品为主的销售变成方案为主的销售。同时，长虹佳华也通过充分的沟通合作，逐渐探索出了多种实现有效双赢的渠道链模式，真正做到了与合作伙伴的双赢互助。
长虹佳华是一个有远大追求的企业，它的企业发展目标是：要做中国最强的IT营销商。目标的实现，对长虹佳华提出了高要求：长虹佳华对于合作伙伴的价值和意义何在？或许我们能在长虹佳华“做'帮助成长 支持成功'的好伙伴”的企业理念中得到一些启发。在这个竞争与合作共融共存的时代，谁能够在快速变革的IT产业中，准确定位好“厂”、“商”关系，谁就能把握先机，捕捉到更大的市场。胸怀成为中国最强、具备世界影响的IT分销巨头的远大志向，长虹佳华和祝剑秋身上的重任，依旧不轻。
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