苏宁发展所经历的几个时期
苏宁发展所经历的几个时期：
创业积累期：
执着一事专做空调
刚刚成立的苏宁，从空调专营起步。苏宁建立了完整的“配送、安装、维修”一体化的服务体系，组织了300人的专业安装队伍，为顾客免费安装，让消费者在最短的时间内用上空调。这一招在今天已成为商家的“常规武器”，而在当时却是“杀手锏”，苏宁用优质服务得到了消费者的大力支持。这是苏宁在“原始积累期”得以生存发展的一大社会根基。与此同时，苏宁开辟了“厂商合作”新模式。从1991年起，率先向供应商渗透商业资本，首创了经销商在淡季向生产商打款这一“逆向运作方式”，与当时两大空调供应商建立新的厂商购销模式，确保旺季获得稳定货源和优惠价格。
苏宁凭借“规模经营、厂商合作、专业服务”这三张“王牌”，在竞争激烈的家电市场上开创了一条“苏宁之路”。特别是1993年春夏之交，在南京爆发了“空调大战”，这是中国商界第一次在供不应求的市场格局下，计划经济与市场经济的一场正面碰撞。“市场之战”把弱小的苏宁推到了风口浪尖，凭借“三张王牌”，苏宁应对“八大商场”组成的“联合舰队”，当年实现销售3亿元，比上年增长182％，摘取全国最大空调经销商桂冠，保持至今长达11年之久。这就是被新闻界、学术界及大众舆论广泛关注的“苏宁现象”，从此被录入高校市场营销教材的经典案例。
快速扩张期：
迅速扩大经营规模
从1994年起，苏宁大力发展全国性的批发业务，以南京为大本营建立了辐射全国的批发网络4000多家，庞大的分销体系发挥了强大的作用。苏宁包销了华宝、三菱的30％的产量，松下50％的国内市场份额。借助全国批发网络，苏宁迎来了企业发展的第一次大跳跃，从1993年的3亿元发展到1996年的15亿元，增长400％。
九十年代中期，中国家电市场从“短缺经济”逐步转变为“过剩经济”。这一市场背景的转变，给苏宁未来发展提出了严峻的挑战，如果继续过去的“批发模式”，就会自断生路。此时，苏宁未雨绸缪，开始了直营连锁之路。1996年3月28日，苏宁第一家全资子公司——扬州苏宁交家电公司成立，从此揭开了苏宁连锁经营的序幕。
调整发展期：
夯实企业发展基石
上世纪九十年代中后期，空调生产厂家要对市场精耕细作，明确提出“限制大户、培育中户、发展小户”的市场经营策略。此时，苏宁拥有众多品牌总经销或总代理资格。两种市场策略可谓“针尖对麦芒”。为了跳出“市场恶性循环圈”，苏宁主动放弃了自己熟悉的空调批发业务，转型做零售，实行了以“零售为核心”的经营战略，实现“点对点”的市场交易，建立苏宁的终端市场地位。这是苏宁发展历程中的一次重大战略转折点。
1998年，苏宁实现了由“批发模式”向“自营零售体系”的“市场软着陆”，而避免了一场“市场风暴”。一大批批发大户偃旗息鼓，而苏宁却实现了28亿元的销售业绩，第6次蝉联中国最大空调经销商桂冠。
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