中小企业：合作伙伴打头阵
“未来中小企业市场一定是各大IT厂商争夺的重点。因为，世界500强毕竟只有500家，而中小企业数以千万计。虽然他们的基数很小，但是量太大，总和起来的市场要比所谓的500强、5000强诱人得多。”雷汉鹏的账算得很清楚。
但中小企业客户与大客户的服务方式并不一样，于是问题来了。
第一个问题是，专注于中小客户，会不会伤大客户的心？对于中国的某些大客户来说，用SAP是其与国际同行比肩的荣誉之一，是其身份的象征。但现在中小企业也用了这所谓的顶尖品牌，那还有什么区别呢？SAP全球中小企业副总裁Donna Troy说，对于大企业来说，他的合作伙伴大都是中小企业，如果这些合作伙伴也用SAP的话，那就少了系统数据转换的烦恼，就能形成良好的供应链环境，对双方都是一种促进。而且，小企业中的管理精华也可以为大企业所用。
第二个问题是，SAP人工成本这么高，中小企业承受得起吗？SAP的实施顾问、售前顾问，成本都不是中小企业能负担的。为此，SAP重新梳理了战略，将所有的目标用户分为大型企业（企业员工在万人以上）、中型企业（企业员工在百人到万人之间）和小型企业。对大型企业，SAP从顾问到销售自己来，中型企业的一部分特定行业（大约30多个）会是SAP的自留地，其余的行业（100多个）以及所有的小型企业（企业员工在百人以下）由合作伙伴完成，负责SAP Business One的全部分销、二次开发以及实施工作。
第三个问题是，中小企业能享受与大企业同等的服务吗？SAP一直强调自己有最佳业务实践，这对于后来的用户来说是宝贵的财富，甚至能找到基本与自己相符的同行案例略微修改后照搬，这当然是捷径。但是对于中小企业来说，这样的捷径存在吗？就在亚太区的总结大会上，SAP宣布成立SME Solution Center（中小企业解决方案中心），这里面集合了经过SAP认证的中小企业解决方案的经验。对于合作伙伴来说，可以先从方案中心选择最适合客户的最佳业务实践，在该实践的基础上再进行二次开发。
一旦摆好阵势，双方剩下的就是白刃战了。在中国做中小企业市场，免不了碰到用友、金蝶这些实力派对手。SAP主要客户是，已经有了一定信息化基础，比如财务软件、OA软件等，希望用国际化管理思想成长的用户。是和老朋友一起升级还是转投新怀抱？市场数据会帮着用户拿主意。
平台：挟天子以令诸侯
微软成功的秘诀是什么？它让世界上95％的PC机运行着它的系统，这样掌握了操作系统平台，其他的软件厂商必须与Windows兼容。
SAP想做企业信息化领域的平台厂商。前年SAP买了一家以色列软件公司的产品并将之改造成Netweaver，这是各个企业级应用软件都可以集合在上面的平台产品。Netweaver经过一系列的修改和调试，已于去年夏天宣布面世。
现在，SAP在全球各个区域都设置了技术总监。据SAP大中华地区首席技术官张侠说，他的任务之一是推广Netweaver，而这种推广，首先是内部的。内部的销售、售前工程师都要了解Netweaver，并且能够意识到这对于SAP来说是决定性的产品，甚至是改变整个企业级软件产业的产品。现在，整个亚太区有180个用户在试用Netweaver，SAP还需要倾听他们的反馈。
与很多竞争对手对自己的产品充满信心一样，SAP也对Netweaver寄予厚望。SAP希望，在两年内可以看到Netweaver横扫天下。到那时候，所谓的ERP、SCM、CRM，都只是平台上的应用软件，竞争对手都会变成合作伙伴，整个企业级市场会变得更加有序。
有意思的是，SAP除了向微软学习外，还要和微软联手。SAP现在藏着一个已进入测试阶段的产品——Mendocino。这个产品是和微软Office接口的产品，借助它，用户可以直接通过Office产品进入ERP，系统也可将Office中的有用数据放入ERP，为企业级产品和个人客户端产品搭一座桥梁。
企业用户信息化的重点，就是SAP亚太区2006年工作的重点。SAP亚太区总结，到会的是SAP全球二当家，全球客户关系、销售和执行副总裁Leo Apotheker，他专门来给SAP亚太区颁发最佳区域奖。而作为回报，雷汉鹏承诺的是新财年保持两位数增长。这些增长，靠的是中小企业的市场份额，靠的是将来平台的占领。
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