凡是中国系统集成商都长不大吗？ 凡是中国独立软件开发商也长不大吗？ 凡是IT产品代理商也都长不大吗？ 他们为什么长不大？他们到底想不想长大？他们怎样做才能长大？11月5日我在海南兴隆主持的神州数码的成长之道论坛部分解释了耽误他们成长的大问题。
凡是中国系统集成商都长不大吗？
凡是中国独立软件开发商也长不大吗？
凡是IT产品代理商也都长不大吗？
他们为什么长不大？他们到底想不想长大？他们怎样做才能长大？11月5日我在海南兴隆主持的神州数码的成长之道论坛部分解释了耽误他们成长的大问题。
成长基因是耽误吗
有人说不仅系统集成商长不大，独立软件开发商长不大，就连代理商也长不大。他们的成长与市场的成长关系不大，因为他们是依附在厂商身上的，他们的规模不可能大过厂商。他们的成长与自己比就可以了，不要与厂商比。也就是说，他们就像某一种植物、或某一种动物，或者某一个人，他们的父母遗传及生存环境，给他们的内外部基因和条件决定了他们的大小、个子（企业的规模）。
可神码CEO郭为不同意这种看法。他说，神码就是做分销，管代理的。现在规模比很多国内外知名的厂商都大，这是因为他们同时做了41家厂商分销代理，从这点上来说，分销代理也好，独立软件开发商也罢，系统集成商也行，他们比厂商都有更大的成长空间。
市场、培训、科研不能耽误
有了成长的基因，还要有成长的办法，郭为说，在神码的成长过程中有3个不可忽略的因素，那就是市场、培训、科研。这3个花钱的地方，千万不能省。
如果把这3个不能省钱的地方排排顺序，IBM大中华区副总裁宋家瑜、思科(中国)副总裁刘维明、宝利通副总刘可正、EMC亚太市场总监梁仲江、华南资讯副总梁志强，都异口同声地将培训排在第一位。至于市场与科研的投入排序，是根据产品生命周期时段，如刚开始研发肯定投研发，产品好了肯定投市场。宝利通副总刘可正说，基本上科研和市场投入要相同，产品才可能在市场获胜。
无品牌是耽误吗
论坛上，几乎在座所有厂商的成长都有品牌的支持，而中国的ISV和SI则几乎都没有品牌投入，这是耽误他们成长的原因吗？
借他人品牌打自己的品牌，这是神码的一个品牌建设方法，厂商们也愿意，只要神码打我们产品的广告，在上面打上自己品牌也没关系，反正神码也是自己最大的客户。
那小ISV和SI怎么办？他们对自己的品牌绝对没有投入，也沾不到什么大品牌的光，自己的成长是否就失去了一个可成长的基因了呢？不，华南资讯副总梁志强认为，首先，SI做的是直销，只要客户知道他们就行了，特别是只要行业客户知道就足矣。
和分销商代理商ISV抢客户是耽误
神码CEO郭为有个困惑，那就是最终用户被下家代理、SI掌握，这个困惑不仅在于神码，可能也在于厂商。
微软大中华区副总裁佘永旭认为，关于谁是谁的客户要分清楚，如果与你自己客户去抢客户，最后可能是厂商、分销、代理（SI）、用户四败俱伤。厂商要认清：如果不做直销的话，自己最大的客户不是别人，就是你自己的分销商和SI，而分销商和SI最大的客户则才是最终用户。
地域性扩张大耽误
每个SI、ISV、代理商在成长时都想做地域性的扩张，这就遇到一个地域性管理中，总部和地域的关系模型的确定问题，应该是纵向管理，还是横向管理？SUN（中国）总裁薜耀琨、HDS亚太副总包志坚、万达信息股份有限公司副总裁戴志强，及微软大中华区副总裁佘永旭他们一致的看法是，矩阵式双向管理为惟一的选择。
同时，有些人认为，在地域性扩展初期，最好以横向管理开始，即当地的总经理自己管理当地的渠道、市场和销售，直到各方面成熟，才逐渐走向纵向管理为辅，根据业务扩展情况，下一步才可能会走向纵向管理为主，横向管理为辅的跨国公司经典管理模式。
谁耽误谁和谁怕谁
在两轮10个厂商、分销商、系统集成商讨论前，经常听到后两方面说因为没有自己的品牌，他们的命运掌握在厂商手中，无论厂商提什么样的要求，他们总得答应。翻译一下他们话的意思就是他们怕厂商。
其实呢，厂商有同样的顾虑，厂商的命运掌握在分销商、SI、ISV手中。他们彼此都不知道对方怎样掌握着自己的命运，或者说耽误着自己的成长。
告诉各位一句悄悄话，你怎样怕对方，对方同样怎样怕你。不信你试想，如果神码怕思科不给货、抬价，那么思科肯定同样怕神码不做思科分销。前面说过，分销就是厂商最大的客户，谁不怕客户，才大耽误。
结束语
在论坛结束之前，作为主持人的我，让每位嘉宾都说一句彼此最痛恨厂商、分销商、ISV、SI的一句话，没想到大家异口同声地说：最痛恨压货不给钱。看来共同的耽误还要另一个论坛来论证一番了，如果不能解决，是不是要组成一个信誉联盟？压货！不还钱者！没人和你做生意。如果不解决这个问题才是特大耽误。
从左向右依次为：EMC亚太市场总监梁仲江、思科(中国)副总裁刘维明、神州数码CEO郭为、CNET中国授权媒体总编刘克丽、宝利通副总刘可正、IBM大中华区副总裁宋家瑜、华南资讯副总梁志强。
从左向右依次为：HDS亚太副总包志坚、SUN（中国）总裁薜耀琨、神州数码CEO郭为、CNET中国授权媒体总编刘克丽、微软大中华区副总裁佘永旭、万达信息股份有限公司副总裁戴志强。
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