在各行各业追逐VIP大客户日益风行的今天，谁也没料到一场轰轰烈烈的中小企业运动正渐行渐近。于是，寻找突破口成为2005年大公司们的热门话题。
【互联网周刊专稿】因为无意中在网上公布了自己的邮箱，刘小姐在2005年六七月间一天就会收到一百多封垃圾邮件，这让她烦恼不已。不过近几天，她突然对这些“垃圾”产生了浓厚兴趣。刘透露了其中的原因：自己跳槽去了一家新公司，负责拓展几款定位于中小企业的IT产品，对于没有什么客户资源的她来说，一些出卖企业信息的“垃圾”邮件可以帮她获得更多的客户信息。
和刘同样开心的还有专门在网上卖企业信息的张先生。张称他们已有了不少客户，而且自己提供的信息也曾给一些客户带来了不小的收益。“我们的资料来源很可靠，有的就是直接从工商部门找到的，有新有旧。北京地区一万条的信息库月租费300元人民币，如果要朝阳区的新登记注册的企业也有。有不少企业在购买和使用我们的信息。”张介绍说，尽管客户中很多都没有留公司名称等资料，但他从来电显示的号码中还是查出其中有相当一部分是一些大公司。
在各行各业追逐VIP大客户日益风行的今天，谁也没料到一场轰轰烈烈的中小企业运动正渐行渐近。“这是中国最有希望的黑土地，即使不施肥，同样会获得丰硕的果实。”尽管相当数量的大公司这样评价中小企业市场，但中小企业自身诸如资金短缺、注重眼前利益、技术实力不足等一系列固有的弊端，也确实让欲从中取利的厂商有种“无处下嘴”的感觉，以致于轰轰烈烈的中小企业运动虽然空喊了好几年，却始终不能成为多数大公司业务上的“顶梁柱”。于是，寻找突破口成为2005年大公司们的热门话题。
舞者不轻松
“到处都是，但就是费劲没结果。”SAP一家代理公司的销售经理说，开拓中小企业客户并不是一件轻松的事。“常常是电话、差旅费花了一堆，却见不到几个有诚意的客户。”在这种情况下，为了节约成本和更好地覆盖市场，大公司们常用的办法就是选择一些客户基础较好的代理商进行合作。
SAP就曾联手方正、清华紫光等4家代理商帮助其拓展SAP Business One产品。但据知情人透露，这种合作推进得并不顺畅，主要表现在产品销售情况欠佳。更有人做过这样的分析，针对中小企业的产品并不是SAP的主打产品，在其全球销售量的比例中也微乎其微。刚推出的SAP Business One是原来从一家以色列公司收购而来，并未投入过多少开发就拿出来了。因此SAP的中小企业动作只是在中国市场摆出的姿态而已，更像是一场中小企业秀。
更有中小用户指出，厂商对他们的态度是“雷声大，雨点小”。一位小企业的老总称一些厂商的产品过于标准化，并不适合自己的企业。“我们和大企业不同，花每一分钱都要仔细掂量，都要考虑到收益的问题。”
不过，在中小企业客户的开发中，有些国外厂商显得格外积极。IBM在2005年把中小企业信息化市场开始向二、三级城市转移，覆盖全国17个城市的“腾越战略”巡展就体现了其“圈地”意图。据了解，“腾越战略”是IBM开发的专门针对中小企业客户的综合性策略，包括合作伙伴、在线技术支持及独立软件开发商等部分，其知名的“易捷解决方案”就是“腾越战略”的一部分。IBM大中华区相关市场负责人钱芳表示，IBM将在资金和政策上给予合作伙伴和解决方案开发商极大的支持。
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