在各行各业追逐VIP大客户日益风行的今天，谁也没料到一场轰轰烈烈的中小企业运动正渐行渐近。于是，寻找突破口成为2005年大公司们的热门话题。
而国内的公司在中小企业客户资源上有自己的独到优势。由于实力原因，他们一开始就没有与SAP和Oracle这样的企业去拼大客户。相反倒逐步积累了为中小客户服务的经验。加上他们自己就是中小企业，因此与中小企业客户从情感上更接近。很多本地公司的老总都曾作过这样的表述：“我们熟悉客户，了解客户想要什么，可以为其量身定制相关的产品和解决方案。”
事实上不管是逢场作“秀”，还是脚踏实地，在中国市场上中小企业客户正在逐渐成为“兵家必争之地”。谁最能把握其所想所需，谁就将是最大的赢家。
变化还需十年？
2005年6月，网通集团总经理助理齐鸣秋明确表示已将网通的商务重点锁定在了中小企业。在电信行业，网通的这一变化还只能算是后来者，据称广东电信早就开始这方面的实践了。 国家发改委中小企业司助理巡视员王黎明对网通的策略加以肯定：“中小企业解决了95%的就业岗位，收入占GDP的1/3，进出口总额占了全国总量的50%左右，从1998年以来，国家在政策上对中小企业进行了支持。而这些企业要在管理、人才上得到提高，信息化就显得日益重要。”
根据国家《中小企业促进法》的规定，符合下列条件之一的均属于中小企业：年资产总额在4亿元及以下；年销售总额在3亿元及以下；企业年职工平均人数在2000人及以下的。按照这个解释，约有99%左右的中国企业被纳入中小企业范畴。与已经被瓜分差不多的另外的1%大企业相比较，这个市场的魅力和前景是显而易见的，但问题是如何做好中小企业的生意呢？
“不好做。没钱、没技术人员、没有长远打算，只知道好用、价格便宜、要能提升管理和业务，问题是现在的信息化市场上那里去找这样的裁缝呢？”几年前，多数中小企业买个PC，装个财务软件，就开始沾沾自喜自己实现了信息化，但随着时间的推移，这样简单的应用再难满足中小企业主的胃口。
一方面中小企业的老板往往对信息化想象得过于简单，要求却很高；另一方面“没有免费的午餐”，信息化厂商也在想如何多赚一些“银子”，在目前很多中小企业的生存问题都还没有解决，企业主假如没有生存百年的信念，也就没有苦练内功的渴望。这种情况下，信息化之类必然会产生偏差。
而这一点正是中小企业信息化的“痛楚”所在。譬如很多老板可能会花一百万元人民币买一套新生产设备，却不愿意投资信息化，因为有多少客户、多少产品、多少工人，老板脑子里一清二楚，他们认为自己并不需要用ERP管理。“这是目前ERP普及碰到的最大困难，企业管理者对信息化的认识不够成为制约中小企业信息化的核心要素。”用友董事长兼总裁王文京说，“但ERP确实可以提升效率，降低成本，提高经营绩效。要让中小企业管理者接受这一点，还需要一段时间，大约十年左右。”
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