在华中地区的4级城市，400万的应收款对于一家IT渠道而言，无疑是一个沉重的负担。“公司有时候都快转不动了。”焦作市路达科技电脑有限公司总经理张松峰说，近400万的应收款曾给公司带来了巨大的压力。为解决这一问题，自己尝试了很多方法，而最终显现效果的，是公司在惠普全程助力计划指导下的制度调整。
路达科技在2008年改变了公司原有的奖金制度。“原来我们销售员的提成是按利润比例，不考虑回款情况。”张松峰说，现在公司将提成比例按照回款天数划分出不同的区间，回款越快，则提成比例越高。路达科技在2008年正式成为惠普的渠道代理商，并开始享受惠普为渠道商提供的各类支持。张松峰说，公司这一奖金制度的变革建议，就来自于惠普全程助力计划为渠道提供的管理培训。
对客户进行级别划分
经过这一制度革新，路达科技的应收款迅速回到了安全的范围内。但张松峰并未因此轻松下来，路达科技的另一项制度调整正在同期展开。焦作属4级城市，大部分企业客户规模小，技术实力弱。与其他同级别城市很多IT渠道一样，为维护客户关系，路达科技一直向客户提供无限量的免费上门服务。
“公司将自己的优势定位在技术与服务两个方面。路达科技能在焦作取得领头羊的位置，服务起了非常大的作用。”张松峰说。优质的服务提升了路达科技的客户满意度，同时也让公司的服务资源承受了巨大的压力。客户数量和需求在不断地增加，路达科技也不断地增加技术服务力量上的投入,“但人员再怎么增加，就是不够用。”张松峰犯了难。
同样是在惠普的全程助力计划所提供的管理培训中，惠普建议公司将客户进行分类，对重点客户依旧提供无限次免费上门服务，而对小型客户则改为提供有限次的免费上门服务。“客户分级的大原则来源于惠普在培训中提出的‘利润决定公司发展’的思路。”张松峰介绍说，按照上一年度客户产生的利润额，同时参考客户发展潜力，路达科技对全部客户进行了分级管理。
应收款与客户分级两项制度的调整并不算大，路达科技的发展却因此变得更为健康。张松峰还将为回款流程开发的软件“有偿”提供给周边城市的惠普渠道商使用，在“创收”的同时，也加强了惠普当地渠道间的横向沟通。
调整制度
加强中小企业市场投入
制度上的两次变革使路达科技面貌一新，也让张松峰更清楚地认识到了制度对公司的整体影响。实际上，在经过全程助力计划所提供的培训之后，路达科技对如何开拓中小企业市场有了自己的一套打法——主推顾问式营销服务，根据客户的应用特点为其选择合适的产品和解决方案，并在客户的全业务生命周期内提供周到的服务。“这是基于我们的长期积累而做出的选择，”张松峰说，“从2001年由OA业务为主转向PC业务为主，我们就确立了高端系统集成业务为主，带动低端业务发展的思路。由于偏向高端应用，公司培养了服务器、网络、综合布线等多类认证工程师。强劲的技术力量不仅赢得了客户的信任，为公司积累了很多客户，也为我们为客户提供顾问式的营销服务提供了基础。”
而今年以来的市场变化，也让张松峰认识到了中小企业市场的巨大潜力，并开始了在公司制度上的进一步调整，加大对中小企业市场的投入力度。“金融危机在2008年没有对焦作的客户产生太大影响，但进入2009年，大行业客户的影响突然显现。原来2个月结款的企业变成了7～8个月结款。”张松峰判断，在采购方面，当地大型企业下降了近90%。值得庆幸的是，当地的政府、教育和中小企业等行业所受影响不大。“特别是中小企业，他们调整很快。”张松峰说，虽然单个客户的采购也有少量下降，但由于客户数量增加，这类客户为路达科技贡献的总业绩上升了。
“公司制度的制定决定了客户的构成。”张松峰已经开始笃信制度的力量。为了减少大型企业采购下降给路达科技带来的影响，公司又出新规：销售人员每月须开拓新客户的数量，并上报公司；同时还要求其中必须有1位客户成交。“新客户利润低，投入大，但从公司长期发展的角度考虑，对中小企业市场的投入必不可少。”他说。
与厂商配合开发客户
惠普全程助力计划提供的不仅包括各类培训，还提供各种市场支持。“市场的开拓无法凭借一己之力完成。”张松峰说，“在与惠普签约后，惠普的客户会议为我们创造了更多契机。”例如，在3月份，惠普针对教育行业的客户会议让原本对选择路达科技还犹豫不决的4所学校迅速做出了选择。
“看到了惠普现场演示的解决方案，特别是独特的增量备份功能，这4所学校当时就决定和路达科技合作。”张松峰说，因为惠普的渠道政策让自己非常放心，所以公司把客户名单交给了惠普，由惠普800呼叫中心向客户发出邀请。“前期有了充分的沟通，会议的目的性又很强，所以效果非常明显。”张松峰对于这种渠道与厂商的配合表示满意。
除去组织会议，惠普800电话也给路达科技带来了更多直接的生意机会。由于员工数量有限，中小企业客户对电话营销的反映又不理想，路达科技此前较难获得县级客户。今年4月，惠普800电话将惠普发现的客户信息转到了路达科技。
这是一家落址河南某县的乳业集团，由多国企业联合投资。路达科技派出的销售人员在到达时发现，该集团正处在投产阶段。由于接触及时，该集团便先行采购了50台PC。“预计10月会启动大型的采购项目。”张松峰说，这一商机对公司的贡献将可以想见。
就在接受记者采访前不久，张松峰参加了惠普全程助力学院提供的“惠普之道”课程培训。“惠普提出的有些观念和我们的不一样。”张松峰说：“例如，我原来认为员工最重要的是培养，但惠普提出了‘选择大于培养’的用人观，首先要学会在招聘时就选择出合乎公司要求的人，这样培养起来才会事半功倍。此外，还有‘用钱激励员工是最笨的办法’等观点。”他说，这些内容自己还需要好好消化一下。
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