采访对象：张国斌
总经理
渠道名称：安徽万众高科网络工程有限责任公司
经验分享：
•销售模式创新能带来连锁销售；
•在全程助力计划的思想引导下，通过顾问式营销为客户选择合适的产品方能体现渠道商价值；
•不计较当下的账面得失，注重长远的业务拓展，为客户提供从选择、使用、保护到过渡的全IT生命周期支持
在店面、渠道销售都不见起色，业务发展面临瓶颈的情况下，突然有一种方式可以在半小时实现HP
Pavilion
g3418cx台式电脑200多台的销售量，可能吗？多少有些疑惑。但安徽万众高科网络工程有限责任公司的总经理张国斌说，这是100%的现实。2008年，在合肥“家家购物”电视购物频道的周年庆上，万众用这款定价为3499元的产品开辟了一条崭新的销售渠道。借势惠普的全程助力计划，合肥万众再次实现了在营销上的突破。
营销创新打开行业和中小企业市场
通过电视购物这次成功尝试，让万众真正找到了发力的方向——电视购物不仅实现了在零售渠道上的突破，电视媒体的宣传效应也为万众打响了在行业用户、中小企业用户当中知名度。
“电视购物可以实现品牌传播、地域覆盖、产品宣传以及口碑相传等综合效应。”
张国斌说。
与电视购物的合作使万众能够更深入地了解广电行业用户的动态，为今后的销售创造了机会——在合作之后不久，万众得到了一个消息，来自安徽58个县的电视台领导齐聚合肥参加一次广电会议。“平时要和这些人面对面沟通可不是一件容易的事情。”了解这一信息后的合肥万众迅速将宣传展台布到了会议现场。“4台笔记本、4台PC、派发一点小礼品、分发一些宣传彩页，让领导们感受惠普、体验惠普。”张国斌轻描淡写。但是，就在这次会议间隙，万众销售人员细致的产品讲解带来了100多台的产品销售额，平均一个县2台。绝对数虽小，但由于惠普品牌打开了知名度，当他们后续需要采购存储等高端产品时，万众顺理成章地成为供货商。
得益于电视购物，万众除了在行业销售方面积累了丰富的经验，也敲开了中小企业的大门。“中小企业客户有别于零售客户，他们可能不愿去电脑卖场，一份有公信力的媒体宣传能引导其购物需求。”在张国斌看来，通过电视进行品牌普及，影响中小企业客户的购物方向只是前期工作；过硬的产品质量、帮助用户节约成本、保护他们的投资、为他们提供周到的售后服务直接影响着合作黏度。
选择合适的产品卖给合适的人
或许，在合适的时间做合适的事，就像将合适的产品卖给合适的人。众所周知，安徽省内地区差异较大，如何平衡自己的工作重点就成为一种技巧。“在发达地区，信息化工作高度集成化；欠发达地区，信息化工作普及化。”张国斌如此总结。无论在什么市场，都有人要选购普及性产品，也有人选购高附加值产品。“选择合适的产品卖给不同的人才是万众的价值所在。绝不可眉毛胡子一把抓。”
所幸，万众有很长的产品线；所幸，万众有很好的上游合作伙伴。2002年，安徽万众成立，2005年开始代理惠普产品，之后，万众都紧跟惠普发展脚步，变中求变。短短4年多时间，万众的营业额突破亿元：产品线从最初的一两条到代理惠普全线产品；从无店面销售到零售分销兼顾；从终端销售人员的培养到中层干部的培养（有助于中小企业市场的开发）；从短、平、快的单一作坊式经营到注重人、财、物合理配合的复杂运营管理……这些都离不开惠普的细心扶持，特别是惠普实施“全程助力”计划后，万众开始针对不同的客户需求提供整体解决方案。在张国斌看来，惠普除了在产品、价格、市场推广方面给予万众大力支持外，分享是万众受惠于惠普最重要的一环。“安徽企业的信息化程度要落后于沿海发达城市。因此，惠普可以将其它区域市场的成功经验分享给我们，并帮助万众整合现有的资源优势。”张国斌说。
2009年，万众的重点工作主要集中在三方面，一是四六级城市的渗透；二是渠道销售更上一个新台阶；三是中小企业市场的开拓。“深耕细作是重点。”张国斌说。
小投入
大回报
据他介绍，精耕细作很重要的一部分内容是售后服务。“惠普的全程助力计划推行以后，我们更加意识到了服务在中小企业客户当中的重要性。以前，所售产品的售后服务都由惠普的金牌服务完成，这对提高客户的忠诚度，锁定客户以后的购买行为有非常好的作用。因此，我们加强了自己的服务队伍，利用自身资源提高服务水平，保证客户的业务能够安全运营。”张国斌说。目前，万众通过旗下的渠道伙伴将上门服务的范围扩展到每一个县城甚至乡镇，旨在为每一个中小企业客户服务。
一次，有用户的磁盘阵列柜由于IP地址更改无法运作，但是用户不知道如何通过重启来恢复。“传统方式是我们自己上门提供服务，但在当地没有我们分支机构的情况下会导致效率降低，造成用户的不满。因此，我们是通过当地的合作经销商为用户执行上门服务，不仅反馈速度快，解决问题的效率也会提高。”张国斌说，“为保证合作伙伴的利益，万众会为渠道伙伴的每一次服务支付报酬。”目前，万众每季度统计一次，并发放相应的服务费。据介绍，如果是代发货形式，每台付费50元；如果是上门服务，只要后续回访时用户反馈良好，万众会每次支付50~100元不等的服务费。
就服务本身而言，万众的账面肯定表现为亏损，但这种“小投入”的回报是巨大的。据张国斌介绍，这种贴心式服务一般都能带诸多后续采购。他举例说，万众只为一家婚庆服务公司提供了两次上门服务，如今是小到复印机、打印机这类的产品都由万众提供一条龙服务了。张国斌说，“目前，我们已经能为客户提供从选择、使用、保护到过渡的整个业务生命周期内的‘全程助力’。”
提供顾问式营销深挖行业
接下来，万众要和惠普一起提供顾问式营销深挖行业。今年上半年，其目标主要是锁定在教育行业。“我们会一起找准教育行业的一些特殊需求，然后通过‘全程助力’计划当中的一些实施细则帮客户选择具有针对性的产品和解决方案。”张国斌说。例如，在分析了一些教育学院、培训学校的信息化水平后，万众发现，他们在实施3D、CAD等教学工作时，大部分学校仍采用的是PC产品，这显然不符合未来的发展需要。万众主动与老师沟通，建议其采购工作站产品，这不仅有助于教学，也助于学校档次的提升。“现在采不采购都没关系，但我们有必要以专业人员的身份为学校提出合理的咨询建议。”张国斌说，“这更像是一项系统工程。”
当然，在拓展中小企业的过程中，万众也遇到了自身暂时无法攻克的难题——综合整合能力有待加强——目前万众只能进行硬件集成，软件部分仍是软肋。在张国斌看来，目前在惠普的全线支持下，硬件方面的整体解决方案，万众都能轻松完成；但由于软件专业性太强，万众还没有相应的技术和人才储备。“我们正打算与一家本地的软件公司合作，开发针对交通行业的小型ERP系统。”张国斌表示，这仍在进一步沟通中，但他希望能成功并付诸实现。
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