鸿诚四通公司近几年来的发展迅速，公司在2008年的年营业额是2004年的5倍。不过，公司的董事长杨连振认为，如果在未来还要继续保持高速成长，必然需要开拓新的收入来源。杨连振将目光瞄准了增值业务，这也是渠道商在开拓新商机时为发挥自身优势时最常见的选择。
在杨连振看来，增值服务、顾问式营销以及解决方案就是未来的重要增值点。他认为，服务外包现在在邢台已经有条件成为一个产业了；而例如惠普“全程助力”计划所倡导的顾问式营销不仅挖掘现有的市场潜力，还可以为未来的零售店面扩张打下人才基础。至于解决方案，目前就已经占据了公司营收35%，但杨连振还希望能够将比例提高到45%以上。
服务增值锁定优质客户
大部分渠道商都认同服务能够提供增值空间，但如何利用服务挖掘商机就不是人人能做到的。其中的一个重要原因在于，渠道商是否能够提供高素质的服务人员，满足客户的需求。低水平的服务会导致服务业务无法顺利开展，使服务变成成本中心，进而拖累公司业绩。
但鸿诚四通在服务业务上有非常不错的表现。这在很大程度上是因为该公司在服务上的高起点——尽管鸿诚四通在1997年成立时是以零售为主，但在2001年，鸿诚四通就合并了一家当地颇有名气的IT服务公司，并依托这家公司服务的30多个企业客户进入了当地的行业市场。
杨连振对服务业务有自己的心得，“只有你具有优质的服务能力，行业客户才可能与你订立服务合同。而愿意订立服务合同的客户，通常也是优质客户，他们往往都会在相应的服务供应商处购买相关的IT产品，这就意味着持续、稳定的收入。”
但是，优质的服务能力，首先需要高素质的人才支撑。在这方面，鸿诚四通公司对服务的投入一直没有间断。而自与惠普合作以来，鸿诚四通更是充分利用惠普电脑的培训机制来提高自己的服务人员——鸿诚四通的服务人员不仅经常在本地接受惠普电脑的各类技术培训，甚至还经常出差到石家庄去接受相关的培训。
频繁的培训使鸿诚四通公司的服务人员具有很高的业务水平。作为惠普电脑的区域分销商，鸿诚四通已在邢台开设了惠普电脑维修站，拥有5名惠普电脑的认证工程师。这个数目的另一种表现形式就是——鸿诚四通除了日常的售后服务，还能够根据客户的需求开发相应的服务，从而能够满足企业客户从选择、使用、保护、过渡整个业务生命周期的IT需求。事实上，面向行业用户的文印中心服务和设备租赁服务已经在鸿诚四通开展了2年多。
由于当地中小企业客户逐渐开始接受付费服务，加上公司拥有高素质的服务队伍，杨连振对服务业务在当地有了更高的期望—— “目前，服务在公司业绩中的占比仅约5%，但我有信心把这一比例扩大到20%。”
顾问式营销帮助零售扩张
在1、2级城市，3C卖场对IT传统渠道的侵蚀已经显而易见。但杨连振判断，3~5年内，4级以下城市的传统渠道仍将是主角。在这一过程中，大规模IT零售连锁将成型。眼下，杨连振正把目光聚焦在区域连锁零售上。
不过，在4～6级城市，零售店面的销售能力对大多数渠道都是一个令人头疼的事。在1、2级城市，即使采用效率较低的价格导向的销售方式，但因为客流量大，仍可以将店面营收保证在盈亏点以上。而在客流量相对低的4～6级城市，销售能力在很大程度上将决定零售店面是否可以成功。原因很简单，效率更高的顾问式营销会带来更高的成交率，可以挖掘出更多商机，即使较低的客流也能保证店面运转——这对4～6级城市的店面运营相当关键。
因此，对于有志在4级以下城市大干一场的杨连振来说，惠普“全程助力”帮了他的大忙。“惠普电脑提供的零售培训让我们在零售扩张中受益匪浅，销售能力得到了非常大的提升。”杨连振介绍说，“包括店面布置、销售技巧等培训，惠普每个季度就有2~3次。销售员的增值销售能力因此得到了提升，最明显的变化就是从以前的价格导向转变为顾问式销售。”
正如惠普“全程助力”计划所倡导的那样，顾问式销售方式不是简单地卖产品给客户，而是为客户提供咨询，帮助客户选择最适合的产品和解决方案，让IT能够真正帮助到客户的业务。杨连振举例说，“以前，客户来买电脑，销售首先是介绍这款产品的配置，例如主频，内存，硬盘容量等等，并没有很好地把握到客户的需求，自然也谈不到商机的深度挖掘。但现在，销售人员在介绍时，会询问客户买电脑的用途，并根据客户的应用来推荐最合适的产品，成交率自然就能够上升。同时，因为了解了客户的应用，也更容易有针对性地推销其他相关产品，拉动相关销售。例如，给设计人员讲解产品的时候，自然就可以推销用于绘图的专业手写板。而在以前，不了解客户应用的情况，就不太可能挖掘出手写板的销售机会。”
目前，鸿诚四通在5级城市开设了2个店面，到2010年底，计划将店面数量扩展到20个。
解决方案先己后人
在最近，鸿城四通公司还引入了客户经理电话管理系统和客户跟踪系统，这不仅可以提升公司运营效率，还可以为销售围绕这些软件的解决方案做准备。杨连振希望借助这些软件形成新的IT解决方案来开拓市场。毕竟客户的最终需求是购买解决方案，而非硬件组合。
在这两个解决方案的销售上，杨连振也有自己的理解， “我们打算自己先试用成熟这两款软件，等它显现出效果后再推广给客户”。在这一过程中，杨连振还计划培养出成熟的销售员，他们将熟悉围绕这些软件形成的新解决方案。
鸿诚四通实施的第一批应用软件，包括CRM和ERP都是在与惠普全面合作之后。杨连振认为这些应用软件的实施与公司的发展互为因果。目前这些公司应用成熟的软件也已经是公司为客户提供的解决方案组成部分。 “惠普电脑提供了很多行业的解决方案，我们结合当地客户的情况有选择地进行拓展。”随着解决方案提供能力的提升，杨连振希望集成业务的比例从以前的35%提高到45%左右。
要达到这一目标，杨连振认为需要充分利用惠普提供的培训和推广等资源。继去年惠普电脑的科技大巴车到邢台巡展，今年3月，惠普电脑的电脑百城行再次来到邢台。“一共邀请了160多家客户和渠道参加，效果非常好。”
小结
鸿诚四通的高速发展与惠普电脑的支持离不开。正是在惠普对渠道的全程助力之下，鸿诚四通在不同的阶段，都能从惠普电脑这得到相应的支持——日常的产品培训、对服务人员的技术培训、对店面销售人员的销售培训，甚至是对公司领导层的管理培训，为渠道商提供了如何解决发展当中遇到问题的方式，真正做到了授渠道以渔。
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