一大早，在中关村经营彩色打印机的经销商张先生就来到北京中关村皇冠假日酒店。两天前，他接到了一个朋友的电话，朋友告诉他，OKI公司（日冲商业（北京）有限公司）将和OA渠道商泰和科技（北京志诚泰和数码办公设备股份有限公司）召开总代理签约发布会。这个消息让张先生为之
渠道模式融合是共同出路
渠道模式融合是共同出路
传统上，设备被分为OA设备与IT设备，用户被分为OA用户和IT用户。OA渠道和IT渠道互不相干，相互独立。用户购买办公用的复印机、传真机、碎纸机等设备，都会找专业办公用品销售公司。单位负责这些办公设备和耗材采购的部门，则是办公室或后勤部门。因此，OA渠道商和他们建立了长期合作关系。而单位PC、打印机、服务器等IT设备的采购，通常由IT部门负责，IT渠道当然和这些部门联系密切。虽然都是为单位的办公和管理自动化服务，但由于对口采购部门不同，客户的需求不同，OA渠道与IT渠道一直是各自为政，很少有融合的情况发生，更不可能有渠道融合。
“传统OA渠道具有把握客户需求和服务客户的能力强的优势，强调合理利润和规范秩序，相比IT渠道比较封闭。但面对不利的经济形势和不断变化的市场，OA渠道难以适应；IT渠道具有较强的市场供应链运作能力，但缺乏对客户关系的深刻把握和全面服务客户的能力，很难适应增值突破。可见，两种渠道是可以取长补短的。”泰和科技董事长付文举例：“比如多功能一体机，两种渠道都不适应，市场也比较混乱。只有通过渠道融合，才能够解决大部分问题。”
此外，和IT渠道一样，OA渠道也面临着新的发展抉择，最显著的变化是，一部分较有实力的OA渠道商不满足“一亩三分地”，偏安一隅的经营模式，开始寻求规模突破。泰和科技就这类渠道的先行者。而规模瓶颈是国内OA企业的痼疾，除了进行业务模式创新，别无他途。于是，泰和科技和同样在寻找模式创新之路的OKI公司走到了一起：2009年，泰和科技将成为OKI公司页式打印机的渠道总代理。
OKI公司总经理林正敏称，IT与OA相融合的渠道模式对于IT供应商、渠道商都是一个值得尝试的出路。OKI公司由此也更加厘清了产品的定位：坚持走绿色环保、高品质的产品道路，广泛推广环保打印和健康办公理念。林正敏透露：OKI公司2009年的主题是“健康打印，绿色办公”。
“OKI公司与其说选择了一种新的渠道模式，不如说是选择了自己的企业文化和商业理念。其实，什么渠道模式并不重要，重要的是这种渠道模式能否让合作更有价值，重要的是2009年如何度过危机”，OKI公司董事长远藤治彦表示。
为了表明OKI公司、泰和科技勇于打破渠道旧模式，创造新模式的决心，在当日发布会的现场，由双方高管亲手举起铁锤砸破白壳蛋，溢出金钥匙，预示着OKI、泰和砸破旧渠道模式，迎来新渠道模式，2009年收获多多。
信心比黄金和货币还要贵重
屈指算来，不到半月就迎来了2009年。在短短的时间里，OKI公司和泰和科技需要为来年的合作做很多准备工作，比如落实合作细节、业务培训、招募渠道经销商等。据说，2009年春节后不久，双方就立即召开渠道年会，部署2009年的渠道政策、规划……凡此种种，对于OKI公司和泰和双方都是最大的考验。
“我们都做好了准备，特别是做好了克服各种困难，迎接各种不确定性挑战的准备。这些都是我们必须面对的，没有什么好抱怨。”OKI公司总经理林正敏坚信，2009年虽然艰难，但机遇与挑战并存，机会还是无处不在。“经济危机对中国市场影响毕竟有限。IT产业相对于外向型产业，遭遇的冲击要小得多。尽管如此，我们还是要对形势做最坏的估算。”林正敏认为，2009年对于IT企业是巨大的考验，也是市场大洗牌的机遇。所谓“剩者为王”，只有在残酷环境中经受洗礼的企业，才能笑到最后。
林正敏希望传统的IT渠道认同“OKI泰和”的商业理念和渠道融合创新模式，加入到积极寻找生存出路的阵营中来，也欢迎OA渠道能认同这种模式并加入到这个阵营中来，以扩展自己的业务，扩展自己的规模，以获得更大的发展；OKI未来也会源源不断地提供更多更完美的产品给渠道，给用户；同时，林正敏呼吁，企业和伙伴们都要对2009年充满信心。
“在今年9月的夏季达沃斯论坛年会上，温总理说：当金融和经济危机到来的时候，信心比黄金和货币还要贵重。”林正敏表示，他要援引温总理的话与OKI公司以及渠道伙伴们共勉。
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