此起彼伏的免费
最近，接连看到两大行业软件的当家品牌推出了免费试用甚至使用的活动，不由得想起去年一个软件公司在全国推动的“千万元软件大赠送”，此起彼伏的免费活动，对于一直叫好不叫座的中小企业信息化市场，是否能够起到奇兵的作用？
在今年的5—6月份，金蝶软件曾在全国范围内掀起“零风险，我使用—金蝶个性化ERP客户体验活动”，活动期间，用户可获得金蝶K/3基础版的免费试用。据介绍，本次活动最突出特点主要体现在‘三免’，即‘免费试用、免费培训、免费指导’，用户可最大限度地享受到‘零风险’信息化的实惠。
7月1日—10月1日，新思创软件又在全国范围内掀起“Ｌet’s OA”免费赠送活动，这个活动搞得更加彻底，因为活动期间，用户可获得新思创OA免费版的终身使用权。根据新思创的网站介绍，该版本包含了OA的核心功能，支持50用户数，并可以将其中的数据导入到客户购买的其他正式版本，并进行有偿的升级服务。
可以清晰地看到，这两个活动一个以个性化为主题，一个以普及化为主题，而他们的目的是共同的，那就是消除用户疑虑，促进用户体验。显然，这种免费的、没有任何风险的体验将极大的激发用户的积极性和主动性，促进他们去了解、尝试信息化建设，没有什么比积极主动更好的药方了。
近年来，随着大型企业信息化市场的逐渐饱和，中小企业信息化市场变得风生水起，可是中小企业们普遍对自己的信息化建设感到力不从心，主要体现在三个方面：一是不知道自己的需求，二是不知道如何推动，三是不知道如何选型。
免费有助于需求认知
企业不知道自己的需求体现在两方面，一是不知道自己想要什么，二是不知道自己的需求能否通过信息化解决。在我做企业需求调研时，很多人或者跟我说一些泛泛的东西，比如提高效率，规范流程，或者直接跟我说：我也不知道要什么，你们来给我们规划一下吧……
了解需求最好的方式就是到各个部门走访，了解他们的工作内容、流程以及不满，而事实上，你得到的信息可能又少又片面，因为长期浸淫在传统办公方式中所产生的惯性、惰性思维，已经使人对不合理的现象习以为常，并将其合理化。
这时候，就需要我们尽量详细的把他们的日常办公内容整理出来，然后放在整个企业协同办公的角度观察，看哪些流程是重复的、繁琐的以及不必要、不合理的，哪些流程应该用软件优化、整合，哪些流程可以通过软件做的更好、更快……另一方面，我们应该给企业提供一个免费试用的软件，鼓励客户将主要部门、人员、流程添加进去，实际使用一段时间，以此直观的了解软件，将软件和实际工作对比，看看自己的想法能否通过软件实现，并发现软件和实际工作中的不足，以做出合适的修正。事实证明，这种免费试用的做法很受用户欢迎，也很有效果。
免费有助于项目推动
信息化项目的发起人通常包括两种，一是企业的最高领导人，二是信息化部门，能否顺利推动起来，归根到底还要看领导人的意识和观念。
估计业务员们经常会遇到这种情况：用户开始收集各厂商的产品资料，详细了解，比较分析，然后筛选出一个包含3-4个产品的选型报告给领导看，然后就是等待。而业务员们经常是等了又等也没有结果，打电话过去问，对方要么说老板最近很忙，还没来得及看，要么说自己这段时间有其他工作，总之那个项目暂时放下来了，而这一放少则一年两年，多则不知何年何月。
造成这种现象的原因主要在于，企业的信息化部门不知道怎么去推动这个项目。由于信息化项目是典型的“一把手工程”，如果一把手自始至终的关注还好办些，可是如果一把手过了那段热情期，或者被其他工作干扰，或者本来就不是一把手而是下面人发起的，那就很难顺利推动起来了。
在企业那边看来，信息化项目永远不是重要而紧迫的工作（有的政府机关项目被列入责任人的年度考核的例外），所以总是可以拖后，总是可以放在不温不火的时候进行，厂商干着急也没用。通常下面的人很难主动去询问一把手的真实想法，所以厂商也跟着束手无策。
信息化部门要推动一个项目需要很多条件，比如企业需求、领导者观念、部门负责人地位等，还有一个重要的技术手段可以帮助项目的推动，那就是免费试用。因为光靠抽象的几纸说明是很难打动领导人的，如果厂商真的相信自己的产品能够解决用户的问题，不妨先给他们搭建一个基础的使用环境，让他们充分感受到这个系统的种种便利，等企业上下，特别是领导者都用得很顺手，也就由信赖而依赖，再来推动自然水到渠成。
就像OFFICE软件和很多财务软件的盗版大行其道一样，他们其实起到了极好的普及作用，目前很多人在用盗版，因为盗版已经可以满足他们当前的需要，给他们带来了诸多好处，当然盗版也有局限，比如无法升级和服务等，所以等到条件成熟，他们自然会换成正式版。
免费有助于项目选型
随着中小企业信息化市场的兴起，业内也出现了很多针对中小企业信息化的方案和产品，可是从总体上说，国外产品显得空洞、复杂、昂贵，国内产品又显得不成熟，缺乏技术含量。对于一个几万元的OA或者财务软件还好说，对那些动辄数十万、数百万元的ERP软件来说，企业是不敢贸然行动的。
特别是中小企业们，一个项目从选型到实施需要牵扯到大量的人力、物力、财力、时间等各种显性和隐性成本，一旦项目失败，不但是投资打了水漂，功夫白费，而且会严重打击企业的信心，让信息化工作者变得谨小慎微，特没面子，往往需要好几年的时间才能缓过来。
中小企业在建设信息化项目时希望能快速成功，因为他们经不起折腾，也拖不起。就像个人买东西一样，往往是不怎么有钱的人很挑剔，有钱的人反倒不太在乎细节，中小企业的选型特点也是慎之又慎。他们希望能够在正式使用前对系统有充分的认识，因为从日趋雷同的产品文档上，要想比较各个产品已经变得越来越困难。
事实上，试用可能是了解系统最好的办法，因为将自己流程拿到产品上进行演练，可以直接、准确的检验产品的性能，发现产品的问题。比如，目前很多产品都在强调易用性，那么拿来几个产品，让一批人分别进去测试，看哪个系统的适应时间最短，就可以对哪个系统的易用性打个高分。
如何才能避免试用的走马观花呢？这需要试用版的软件不能够具有太多的限制，在功能、用户数、试用期上都应该尽量放开，试用者也要将自己的重要流程、重要部门进行重点演练，才能充分、有效。
让免费来的更猛烈些
虽然免费活动对中小企业信息化有很大促进作用，但是光靠几家公司、几个免费活动的努力是不可能从根本上有所改观的，这就像往大海里面丢了几颗小石子，激不起多大的浪花。最重要的是，这种方式、这种理念对于有志于为中小企业提供服务的厂商们提供了有益启示，只有充分理解中小企业的需求特点，从他们的角度出发，为他们设计出各种实用、易用的体验方式，才能够推波助澜，将中小企业信息化市场真正做起来。
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