经营空调难，已经成为行业内热门的话题。长期浸淫空调行业的有些人经常在自问，市场还是那个市场，产品还是那个产品，为什么前些年空调行业是要风得风要雨得雨，市场充满了无穷的活力？相比较今天空调行业却是波澜不兴，一片沉寂的市场氛围？
可支配资源渐趋减少
蜕变六：可支配资源渐趋减少
当年，空调刚刚进入中国市场时还属于奢侈消费品，为了扩大消费群体和刺激经销商经营，空调制造企业都会拿出一定的资源，用于终端市场的促销和奖励经销商。客观的讲，这种办法还颇为有效，为此大多数厂家截至到目前还一直在使用，成为在市场攻城掠地的法宝。但是，目前由于厂家可支配资源匮乏，促销和奖励力度已经不能与当年同日而语。
有位长期浸淫空调行业的经销商回忆说，上个世纪九十年代中后期他就是美的空调的经营大户。有一年他们经营美的数千万后，自己算了一笔账，按照厂家原来的承诺，他们可以拿到130多万元的年终返利。到了年终结算，美的给他们的返利却是170多万元，这使他们大喜过望，更加坚定了经营美的空调的信心。可见，给经销商提供一定的资源是维系良好厂商关系的重要纽带。
其实不难理解，那时侯厂家的利润丰厚，既可以拿出资源来调动经销商的积极性，又可以在终端市场投放可观的促销品。所以对厂家来说，不论在终端市场搞活动刺激消费，还是拿出可观的返利奖励经销商，都会使得经营显得轻松流畅。空调行业的高速发展期就是在这种环境下才能得以实现。
但是，随着空调产品价格的一路走低和原材料价格的大幅度上升，厂家受这两个方面的双重挤压，盈利能力低下，利润日渐稀薄。很多企业已经是徘徊在盈亏水平线上，根本没有能力再拿出资源用以终端促销和奖励经销商。很少的促销资源无法再现当年终端市场轰轰烈烈的场面，返利和奖励的减少也再难以调动经销商的积极性。所以，很多长期在空调业一线的业务人员普遍感到现在的营销实在太难了。
思考：对于长期过惯了顺心日子的空调营销人员来说，没有了大量的资源支撑自己的营销业务是一种煎熬。人们不说常说，从过苦日子到甜日子容易，而从甜日子到苦日子那就难了。这里主要是有一个思想观念转变的问题。要知道兵无常势、水无常型，经营也是一样，顺利和艰难是经常相互转换的。在经营艰难的情况下，更对我们企业和营销人员是一个考验，经过这样的磨练，行业才会更加成熟。关键的一点是我们的信念不能丢失。
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