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范兆霞：有没有可以跟我们分享的具体例子？
ＶＪ：以数码照片为例，我们做了大量的走访调查，了解普通老百姓为什么要拍照。我们发现，多数人的主要拍照动机是讲述家庭故事。100年前，一位老太太会对孙女口述自己家族的历史；而现在我们用数码相机拍下生活片段，用照片讲述家庭故事。我们要做的，就是研究如何帮助我们的客户利用照片来讲述他们的故事。
范兆霞：这是针对个人用户的。那么在企业用户方面呢？
ＶＪ：现在，我们也不再花大量时间向企业用户解释我们的打印机比别的打印机速度快多少，而是从提高劳动生产率、降低成本、帮助他们进行IT管理的角度去谈问题。
有一些中小企业，他们希望在很多方面做得像大企业一样棒。以往，他们可能会花一两万美元请人制作市场营销的小册子，印了很多，但是这些小册子过时很快，还没用完，又要印新册子，这就造成了资金的浪费。而现在，他们可以用我们提供的彩色激光打印机来自己打印这些小册子，成本比原来减少很多。
总而言之，我们要去了解每一个客户群的特殊需求，帮助他们解决问题。
全面文印管理服务的中国策略
范兆霞：销售策略的这一改变非常有意义。从侧重技术创新到强调应用创新，惠普的做法越来越人性化了。我知道您这次到北京，一个主要目的就是向客户推广全面文印管理服务。那么，对于全球市场来说，全面文印管理服务的机遇在哪些方面？又会采取怎样的推广策略呢？
ＶＪ：纵观不同的客户群，我们认为全面文印管理服务所面对的市场是非常大的。在生产率方面，我们能够使白领工人的生产率提高30%。在成本方面，我们能够使得他们打印成像的成本下降20%～25%。对中小企业来讲，也是一样的。
范兆霞：什么样的用户能从中获得最大效益？
ＶＪ：最大受益者应该是企业用户。普通的大众用户则能从单功能打印机、一体机以及彩色打印机等方面受益。
范兆霞：惠普的打印机在中国很有名，但是全面文印管理服务对于中国用户还相对比较陌生。现在惠普来中国推这块业务，有什么特别的策略吗？
ＶＪ：我们下一步在中国推广全面文印管理服务，要以我们以往在激光打印机跟多功能一体机方面的成功作为基础。这是因为，在激光打印机跟多功能一体机方面，中国用户对我们的产品质量、稳定性和可靠性非常有信心。我们要充分利用这种信心。
现在已经有了一个非常好的开端，我们在中国有一个队伍专门做这方面的业务。另外，我们还要发展更多的中国本地的员工和专家，继续参加研讨会、高峰会。在中国的推广策略都是针对现有商业打印机的庞大用户群，因为他们了解惠普，了解我们的激光打印。
范兆霞：在推广全面文印管理服务方面，惠普已经在全球有很多成功实例，对中国用户的推广方面会不会借鉴这些经验？
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