从终端大型机模式到C/S架构的软件革命成就了SAP昔日的辉煌，而在从软件许可销售到在线租赁的革命中，新的王者尚未出现……
“买”或“租”，有什么关系
SaaS模式下，用户的总体财务支出能减少多少仍是个疑问，但可以肯定的是，SaaS把有关的固定成本转化成了可变成本，将为企业用户的财务提供更多的灵活性和较低的风险。
而对每个SaaS运营商来说，吸引众多ISV提供在线租赁的软件都将是一个不小的挑战。而对于软件公司们来说，进入SaaS市场的挑战也不遑多让。
首先，软件公司们将需要以一种完全不同的收入模式来配置业务。
对于产品型的软件公司来说，在传统的的许可模式下，收入以一种大型的、循环的模式来达到平衡。 每一轮的产品升级都伴随这不菲的研发投入和后续的市场推广费用，随着市场趋于饱和后，产品生命周期结束，新产品的研发再开启一轮新的循环。
而在SaaS模式中，客户以月为基础来为使用软件付费。收入流更加增量化，刚开始的时候可能比传统许可的收入要低。但长远来看，SaaS的收入会远远超出许可模式，并且它会提供更多可预见的现金流。在一个理想的SaaS模式中，持续的收入需要软件公司对自己的预算和记账做出改变。
对于项目型的软件公司，初期的项目攻关将因为销售动机的改变而变得不再重要，公司可为此省下相关的费用支出。因为项目周期过长而出现的财务压力也将消失于无形。
最重要的是，所有软件公司的销售模式也将作出改变。销售人员们将必须真实地去了解那些有可能长期租用公司产品的客户的需求详情。而由于SaaS为终端用户消除了先期软件许可和基础设施的成本，购买决策可能从公司层级转移到部门层级。因此，SaaS销售人员将要更多地拜访相应的部门经理，而不仅仅是IT执行官。
在SaaS的商业模式下，保持客户黏性显得更加重要。服务级别协议（SLA）如何定义将成为面对客户时的关键。不过，由于SaaS运营商的存在，ISV和运营商之间的合作模式将决定SLA协议中的责任划分。
按照王涛的想法，阿里软件将会对于客户服务的基本条款和价格进行统一规定，比如制定不同级别的指导价等等。从而省却各个ISV和用户一对一商务谈判的成本。显然，SaaS的运营商将因此承担更多的责任和义务。比如，100%的正常运行时间、高水平的安全和性能保证。如果出现系统故障，将更多的由运营商向客户担责，同时向ISV协商责任的界定和划分。
同时，在SaaS环境中，软件公司将需要更多地关注用户体验，产品的升级和扩展将因为用户需求的体变化而变得更加频繁，这对于软件公司显然意味着一种新的开发流程。
未来 软件＋服务
看看国内2004年就开始涉足SaaS模式的Xtools公司，或许我们已经依稀能看见SaaS在中国发展的未来。
这家提出“月租型CRM”概念的SaaS企业已经在短短两年多的时间里积累了超过2000家持续付费的客户。简单透明而且极具竞争力的价格策略；相对标准化从而更容易满足大多数中小企业需求的CRM系统；购买前至少一个月的免费试用，以及更加详细的服务级别的协议；除了在线直销外，开始发展代理模式，并形成与新浪、电信等潜在运营平台商合作的多种营销渠道—这家小公司在不断的摸索中正在沉淀出日益成熟的SaaS的商业模式。
然而，在SaaS这种细水长流的模式下靠自我滚动发展，如何迅速积累起更强的软件研发实力仍然是个不小的挑战。为此，Xtools开始考虑借助外力，据称正在与一家国内知名的管理软件公司探讨在SaaS领域的战略性合作。
总体来看，在国内的SaaS市场上，以阿里巴巴为首的电子商务企业和电信运营商将组成SaaS运营商的主体，启动新一轮的SaaS行情。而神码作为大型分销商的入围或许将成为不多的特例。
随后，适合Web架构的SaaS软件产品企业群体将逐渐形成。这无疑将是一个漫长的过程，当然，大型传统软件厂商的加入会加速这一进程，包括已经“出手”的微软和国内的金算盘、金蝶等公司，但幻想这些成熟软件产品厂商的大规模涌入也并不现实，他们还需要摸索一套平衡传统许可证业务和在线业务的运作模式。
满足未来大量中小企业SaaS应用的主体或许还将是那些没有负担的小型软件公司，但在短期来看，如果没有资本的介入，很难期望由这个群体来提供足够多的优秀软件产品。
随着电子商务的普及，企业主们将数据交给别人管理的心理障碍终将被克服。不过，一种折中的办法正在被用来解决现实的问题，那就是所谓的离线SaaS。
不久前，Google公司刚刚发布了一个名为Gears的免费开源接口程序，以用于将其在线应用与更多轻量级的离线软件进行方便的集成。显然，Google也已经看到，至少在今天，众多用户仍需要大量离线的桌面应用。事实上，众多的服务器应用同样面临者类似的需求，就像SaaS客户所担心的安全问题一样。很多客户需要能够在本地访问自己的关键业务数据。
此外，相对于主机托管模式，把一个应用的黑匣子放在用户那里，而维护升级由供应商远程完成，也不失SaaS的理念，同时也是应对本地应用集成的一条出路。
事实上，XToolsCRM已经通过一种称为隔离引擎ActiveX控件的技术提供了离线模式，正是为了缓解用户所担心的数据安全问题，而另一些SaaS公司则开始通过提供离线服务器解决同类问题。
除了离线模式，在市场和应用方面，一些国内SaaS企业也逐渐看到了现实的市场。“一是沟通型的应用，比如邮件、即时通讯、内外网建站等协作和通讯类的应用，再就是针对某一特定行业、领域甚至特定地域的解决方案。”钱蔚谈到致腾在南京六合区三潘社区提供的SaaS在线政务系统时谈到。不难理解的是，这些SaaS应用不是回避了个性化的需求，就是通过更精确的客户定位弱化了个性化需求，从而在SaaS应用成功所必须的规模效应和客户需求之间取得了平衡。
根据IDC的数据，全球SaaS市场今后几年仍将以20％左右的年复合增长率增长，并在2009年达到107亿美元的规模。这会对传统的许可证销售造成威胁吗？至少我们还不能预见这种从买到租的软件革命能在5年内真正爆发。微软鼓吹的“软件＋服务”（Software plus Services）策略看上去不乏道理，软件作为服务的SaaS模式和作为产品的许可证销售或许将长期并存。
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