第三次创业
本刊记者 顾卓
2007年5月，曾经在外贸信息化领域取得了巨大成功的九城集团旗下沱沱网宣布推出专业的外贸B2B搜索引擎。这种被称为“第三代网络贸易方式领导者”的B2B商业模型正在以极快的速度影响着网商的思维。他在短期内就迅速汇集了来自互联网的供应商和产品信息，并且通过专业的外贸思维，以质量决定搜索排名，赢得了先知先觉的资深网商们的重视。
虽然风头正劲，但沱沱网的搜索引擎才刚刚出生，买家和供应商们是否会认可垂直搜索？在未来，沱沱网能否成为新一代外贸电子商务之王？市场会不会给他这个机会？
王双的“第三次创业”
想要知道王双有多么低调，就听一听九城的名字。“很多人把我们当作是另外一个做游戏的九城。”王双笑着说，实际上，作为九城集团CEO，王双早于2004年就带领他的团队成功登陆纳斯达克，募资1.5亿美元。
王双的第一次创业成功是作IT分销商。九城曾经是戴尔进入中国初期的重要合作伙伴，连续多年都是戴尔分销商中业绩最出色的一个，成功地为戴尔打开中国市场、向全国分销电脑做出了贡献。当戴尔甩开分销商转型直销之后，王双开始了他的第二次创业：转攻外贸通关软件。时至今日，超过90%的外贸通关软件市场占有率的成绩，使王双成为了中国外贸信息化建设中的重要人物。
拿到超过90%的市场份额，对王双而言只是过去。“我们要服务于中国外贸的贸易链全程的各个环节。”王双说，做了近十年外贸行业，九城积累了大量外贸经验，并且还掌握了大量最真实可靠的外贸数据。如何把这些资源利用好，依托什么样的方式来实现？
2006年9月，九城集团旗下的B2B门户网站沱沱网应时而生。此时的九城如同中国信息化的必然发展历程一样，从最初的卖电脑，再到做信息化软件，接着开始“拥抱互联网”。
时隔不久，沱沱网的真正意图渐渐显现，到2007年5月，沱沱网已变身为一家积累了超过800万供应商信息、超过1500万产品信息的全球最大的B2B垂直搜索引擎。
从IT分销到外贸信息化软件，王双的创业一次比一次成功。而从沱沱网的诞生开始，意味着王双这个外贸通关软件之王开始了他的第三次创业。这次创业又将如何呢？
电话
2006年的一天，正赋闲在家的胡欣然接到了一个电话，“你好，我是九城集团的任晓光，很冒昧给你打这个电话，你是否有兴趣试试做外贸B2B呢？”
九城集团？因为一直以来保持低调，尽管已经在纳斯达克上市，这个名字仍然没有引起胡欣然的注意。对他来说，这是一个陌生的电话。而当时的他刚刚离开奇虎，更早一些时间，他在雅虎执行了一项特殊任务。
“当时我们在思考如何利用雅虎中国这个平台，把雅虎全球的资源整合起来，做外贸电子商务业务。”胡欣然回忆说，2005年7月，胡欣然受雅虎中国高层的指派，开始研究外贸电子商务项目的可行性。这被作为改变雅虎中国命运的一步。胡欣然受命后，走遍国内十几个城市开始了调研。等他把可行性报告递给雅虎中国当时的CEO田健时，8月10日，田健兴奋地对他说：“亚太区雅虎批准了此方案，我们可以大踏步往前走了！”
然而，8月11日一早，田健告诉胡欣然，改变雅虎中国命运的关键一步不用再继续了，就在这一天，阿里巴巴宣布收购雅虎中国。
帮助企业做生意一直是胡欣然的一个梦想，然而雅虎中国的突然易手让他梦醒。之后，胡欣然去了奇虎，然后又离开，赋闲在家。就在这个时候，一位了解胡欣然的朋友的推荐，使九城集团总裁任晓光给胡欣然打了这个关键的电话。
转变
转变
做外贸电子商务是王双必须要走的一步棋，在王双看来，九城将来的发展应该是以外贸为核心，为中国的外贸企业提供其外贸全流程所有环节上的全方位服务，电子商务则是把这些服务串起来的核心所在。
做了多年的外贸通关软件，王双对中国外贸的现状和瓶颈有着深刻的认识。他清楚地知道，当前中国外贸企业正受困于质量危机。质量事件频频爆发甚至给国外买家留下了这样的印象：在中国采购的风险非常高，在中国追求低成本更是有风险的事。
追究其深层次的原因，是多方面的，而且非常令人不可思议。“中国制造”已经成为事实上的世界化潮流，这说明相当多的中国供应商们已经具备了世界级的品质。但是，为什么国外的买家们并不一定能够找到他们呢？
在王双看来，国内初期的外贸电子商务是信息发布和搜集。因为在初期，网上信息是凌乱和稀缺的，所以需要有网站把这些信息搜集起来，提供一个集中的平台，苦于找不到供应商信息的买家到这样的平台上寻找信息，很省力气。在此基础上，产生了大型的电子商务门户网站以及依托行业优势出现的行业网站。这些网站完成了向外贸企业普及电子商务知识的任务之后，就开始遭遇挑战。
随着互联网上的信息越来越多，“信息污染”变成了买家新的障碍。面对如潮水一般涌来的供应商信息，买家难以分辨其真假。而在众多他并不了解的供应商中找到合适自己的伙伴，也变成了成本高昂的事情。从找不到信息到信息泛滥，只不过短短几年的时间，互联网上的电子商务环境已经发生了重大转变。
一位供应商给记者算了一笔账，“加入行业网站的费用一般是每年6万元，每年能够收到的询盘信大约是250封，这样每封询盘信的价格差不多是240元。”
因为竞争者众多，询盘往往是同时发给了多家供应商，其结果是数十家甚至数百家企业在争抢一个买家，而众多的供应商中，真正符合买家要求的可能只有不到一半。因为双方互不了解造成了买家和供应商都忙于应付那些并不可能达成交易的询盘，浪费了大量时间。
“每回复一次询盘，即使是简单一些的，也至少需要几个小时，如果是较复杂的，甚至需要1～2天。”这位供应商说，虽然作了精心准备，但是他所接收到的询盘信件中，绝大部分仍然落了空。
对买家也一样。面对着供应商信息的汪洋大海，买家疲于寻找合适的信息，但是在尝试之后，却发现无法在大量的供应商中找到适合自己的，只好大面积发送询盘信息。而在接收到询盘回复时，他甚至可能已经忘记了供应商究竟是谁。
“面对那么多拥有海量信息的B2B网站，买家获取信息的成本太高了。”王双说。
如何给外贸商们提供更精确的采购信息？这其实是沱沱网存在的理由。2007年5月之前，沱沱网同其他电子商务门户网站相比没有更多特色，这和九城集团初涉互联网时的试水有一定的关系。试水之后，王双想得很明白，做外贸电子商务门户只能跟在别人身后走，并且难以把九城集团已有的资源整合起来。中国外贸电子商务需要一种新形态，他将是以供应商的质量为最基本的展现条件，最方便地实现买家以更低的成本找到合适的供应商。
2007年春节一过，沱沱网高层就开始了紧锣密鼓的准备。在王双的想法中，沱沱网这次的新变化将意味着一个外贸电子商务新时代的到来。王双把此次行动称作“诺曼底登陆”。
做出这样的网站，也意味着整个九城集团的业务将由之前做外贸通关时的B2G(企业对政府)转向以沱沱网为核心平台，紧紧围绕着外贸，为外贸企业出口的各个环节完成一系列增值服务。
搜索
搜索
王双正在“拥抱互联网”，开始沱沱网发展大计，求贤若渴。九城集团是纳斯达克上市公司，手中握有大量募集来的资金，并且有深厚的外贸行业经验，这给了胡欣然实现梦想的可能。不久，胡欣然就加入沱沱网，出任沱沱网COO。
2007年春节一过，九城集团高层就开始了对沱沱网崭新未来的设计。大家的思路很明确，“我们要为买家提供服务。”王双说，为了实现买家在整个采购环节的初期做到信息获取的高准确度，沱沱网积累了大量买家的采购需求，再根据这些需求制订出供应商质量评价标准。以这一标准，通过搜索引擎搜集供应商在互联网上发布的企业信息，再以其质量高低排序显示在搜索结果中。这样一来，无论是高端产品还是低端产品的买家都可以非常方便地找到适合自己的供应商。搜索引擎帮助买家轻松地回避了信息泛滥的问题。
不仅如此，沱沱网有着九城近十年的外贸通关软件经验，积累了全国13万家外贸企业的外贸交易数据。相比供应商在互联网上自行发布的数据而言，这些数据是最真实的贸易行为，对买家有绝对的说服力。而大多数供应商也乐意于向买家公开自己的历史成绩。短短几个月，就已经有4万余家外贸企业在沱沱网上向买家公开了自己的外贸数据。
如果把信息黄页式的电子商务看作是第一代中国外贸电子商务的运营模式，那么众企业在B2B门户网站上“练摊”就是第二代。而实际上，在中国B2B门户发展得如火如荼，阿里巴巴在香港上市风光无限的同时，远在大洋彼岸的欧美地区，B2B门户们早已随着第一次互联网泡沫的破裂销声匿迹。究其原因，除了中国有外贸B2B这样的生存土壤，B2B门户完成电子商务在中小企业中的普及，功不可没。而在信息化程度较高的欧美，并没有经历信息收集和汇聚的过程，B2B电子商务直接进入到了搜索时代。搜索不仅造就了像Google这样的庞然大物，同样也使得Business.com这家电子商务垂直搜索引擎淘到了真金。在国内信息资源已不再稀缺的今天，搜索引擎，特别是专业化的垂直搜索引擎将粉墨登场。
这也是整个互联网格局正在发生的转变。“市场格局正在发生变化。”快钱CEO关国光说，“以前人们认为门户网站就足够了，互联网不会再有更多的机会，但实际上如今门户网站却在逐渐被边缘化，取而代之的是更加专业化的网站。”
沱沱网一出手便成为全球最大的B2B垂直搜索引擎。如今，沱沱网已经收集了超过1亿张网页、800多万家企业的资料和超过1500万种产品的信息，集中了国内多年来外贸电子商务的信息量，短短几个月，搜索引擎的优势立刻显现出来。“搜索引擎将成为今后B2B电子商务的主流。”王双说。
门槛
搜索引擎被称作互联网的入口，这种方式早已为国外买家们很好地接受。但在国内，除了百度这样大而全的搜索引擎之外，后来出现的垂直搜索引擎并没有得到用户的充分认可。
这一方面有来自百度、Google这样的搜索引擎的交叉竞争压力，另一方面，搜索引擎开发者对需求的把握不准是重要原因。“之前甚至还有人做过博客搜索，现在呢？”胡欣然说。
“搜索引擎的技术门槛很低。”王双说，这造成了很多人涌入垂直搜索领域。但在技术门槛不高的同时，专业门槛却使那些贸然进入者失败。“我们拥有多年外贸的积累，而在技术上，只用2年时间就走在了前面。”王双说。
行业经验是垂直搜索的最大门槛。“我们的技术核心来自于对供应商的质量评价方法。”胡欣然说，这种被称作“TQS(Total Quality Sourcing，全面质量采购)”的体系是从买家的角度来评价供应商的综合质量，再根据其质量进行排名。原理说起来很简单，但这套“TQS”凝聚着沱沱网500多名员工的心血，他甚至是九城集团近十年以来行业经验的汇总。
除此之外，沱沱网还有另一个“杀手锏”：拥有中国企业最完整的出口记录。这份记录真实地反映了中国供应商们的出口情况，这其中包括了出口什么产品、目的地、产品品质情况和售后回馈等信息。相比那些在互联网上不负责任地作虚假宣传的企业而言，这4万家企业经过九城数据库验证过的、真实的出口记录最能打动买家的心。
在沱沱网内部，有员工把沱沱网的这种运营模式称作为经历了信息黄页和B2B门户之后的“第三代B2B电子商务”。对此，王双再一次显示出他的低调作风：“我不喜欢提什么概念，我称他为‘外贸电子商务的第三种选择’。”
搜索时代的B2B
搜索时代的B2B
黄先生是浙江黄岩一家模具厂的老板，2006年底，他花费数万元购买了一家B2B门户网站的企业推广产品。但半年后，他就认为自己的钱“扔到了水里”。
黄岩是国内著名的模具生产基地之一，集中了大量模具生产企业。黄先生之所以使用电子商务，原因是看到了电子商务先行者的成功之处。“他们在网上做生意，都做得很好。”黄先生说，但他又苦恼于自己上了网却发现网上的生意比线下还难做。
黄先生其实并不知道，中国的B2B电子商务环境正在逐渐发生着变化，随着越来越多像黄先生这样的老板加入网上做生意的行列，造成了互联网上供应商信息泛滥与竞争加剧。如今的互联网已不再是最初的网络环境，当黄先生只是简单地花费数万元成为B2B门户网站的会员时，那些先行一步的网商们早已意识到简单地成为会员，只会在买家进行站内搜索时因其排名靠后而被忽略，他们已经把网上推广的重点转移到了购买广告位或者购买搜索排名等方面。网商们做这些工作的目的只有一个：让买家更容易找到自己。
2007年5月，沱沱网宣布正式推出其外贸B2B搜索引擎，提出一个新的概念：外贸B2B已经从之前的B2B门户走向了搜索引擎时代。为了让买家更方便地从成千上万家供应商中找到自己，并且是让最合适的买家找到自己，而不再是买卖双方都因为信息泛滥而纠缠于那些无意义的询盘和回复询盘中，能够真实反映供应商质量的B2B平台就显得格外重要。沱沱网恰好于此时出现了。
质量核心
美国玩具巨头美泰风波至今仍未停止。香港人张树鸿向美泰提供的产品中，因为有少部分产品使用了含铅的油漆而遭遇美泰的全部退货。虽然事后美泰承认其在美国市场召回产品的真正原因是向生产厂提供的产品设计存在安全隐患，但“中国制造”的质量问题已经成为了全球性的热门话题。
美泰只是一个典型时期发生的不典型的事件。事实上，即使没有美泰，也会有其他事件出现，放大“中国制造”的品质问题。有着多年外贸行业经验的沱沱网董事局主席王双说：“中国的市场经济是短时期内发展起来的，积累很少，因此有着很多市场经济最原始状态下的劣根性。而在做外贸时，劣根性同样也蔓延到了国际贸易领域，比如宣传时夸大其词、弄虚作假等行为非常多，造成了买家的不信任。”
沱沱网则力图改变这一状况。为此，沱沱网在其积累了十余年的外贸经验和大量买家需求的基础上，形成了一套TQS质量体系，通过对多达上百个企业关键信息点的分析，形成供应商的质量排名，在沱沱网的搜索结果中体现出来。
沱沱网的TQS系统与传统的搜索引擎完全不同。比如一些B2B门户的搜索，一般只能完成站内搜索，并且其排名是按照供应商付费的高低(即搜索排名竞价)来排列，其次是按照网页是否进行过更新来排列其他未支付排名费用的供应商，这样的排名一来只限于网站自身，数量较少，二来，买家很难从排名中得到企业真实实力的直观印象。而类似Google这样的搜索引擎并不是为B2B厂商们专门开发的，他的搜索排名除了付费获得之外，其自然排名的顺序往往是根据供应商的信息页面在互联网上的反向链接数量和质量因素来决定，即根据Google自身独有的Page Rank来决定的，与企业是否通过一些国际认证、企业的研发能力和生产能力等买家最重视的商业指标丝毫不相干，同样不能体现出供应商的质量。
“要发布大量信息很简单。”深圳顺豪源粘胶带有限公司外贸经理刘畅说，“有人专门提供这样的软件，在大量的免费B2B网站或者其他免费空间中发信息，只需用鼠标点几下，信息就满互联网都是了。”
类似的商务软件虽然方便了供应商的使用，但另一方面，也造成了互联网上信息泛滥。普通的搜索引擎根本无法判断其质量的好坏。当这类软件的使用者越来越多时，买家就越发无所适从了。
寰通国际贸易公司是一家面向全球的大型贸易公司，主要经营数码电子产品、成衣、化妆用品等，沱沱网搜索引擎推出后不久，该公司就成了沱沱网的用户。这家公司在使用沱沱网之前的电子商务手段是通过阿里巴巴和自建企业网站的方式，其外贸业务也主要是通过电子商务方式达成。但在公司进行网上推广时，遭遇了诚信难题，虽然电子商务帮助他们找来了买家，但双方在谈生意时，要为互相取得信任花费高额成本。
“在‘中国制造’产品质量问题被炒得沸沸扬扬的今天，产品的质量以及企业的诚信是我们每个中国供应商必须正视的严肃问题。但是，目前绝大部分网络推广在帮我们推向海外的同时并没有一个强有力的凭证、手段，来检验以及帮助我们向采购商展示我们的产品质量和各项实力。”寰通国际贸易公司总经理陈汉平说。陈汉平所遇到的问题已经是国内供应商们普遍遭遇的难题。不仅买家在猜测供应商的质量，供应商们也在不断地分析买家的真假和实力。在一些B2B商务论坛上，最热门的讨论话题往往就是判断询盘或者买家是不是骗子的帖子。
寰通国际贸易公司加入沱沱网的重要原因就是“质量诚信”，“沱沱网的‘全面质量评估体系’(即TQS)很大程度上解决了网络推广中的‘质量诚信’问题。”陈汉平说，因为沱沱网搜索引擎真观地反映出了供应商的真实质量，这给了买家非常好的参考价值。
为了实现以质量为标准对供应商进行排名，沱沱网做了大量工作，通过沱沱网搜索到的企业，不仅可以直接查找到该企业在所有B2B门户站点留下的信息，还可以直接链接到该企业的网站，而这些结果被很好地整合在了一张页面中，为买家提供了极大的方便。
服务至上
服务至上
“我们要为买家提供最好的服务。”王双说，“这和目前的B2B门户网站更多地为卖家提供服务不同。”在买方市场的环境下，供应商只有尽量顺应买家要求才可能有竞争机会，对提供B2B服务的网站来说同样如此。打造TQS，就是为了让买家更方便地获得相匹配的供应商，而不是带着买家到B2B门户里一家一家参观虚拟摊点，去“逛商场”。
“沱沱网每年在海外要参加几十次展会。”沱沱网COO胡欣然说，2007年3月，沱沱网参加了在德国汉诺威举办的CeBIT国际信息及通信技术博览会，在最重要的第一展馆订下了150平方米的展位，与众多国际知名企业齐肩。在类似的海外及内地展会中，沱沱网不断接触各行各业的买家，把沱沱网介绍给他们。在互联网上，沱沱网则通过网站联盟的方式向海外推广。双管齐下的推广作用，使得沱沱网搜索引擎推出没多久，就达到了300～500万的日访问量，对于一个专业的B2B搜索引擎来说，已是难能可贵。
对买家资源的掌握往往是国内B2B门户的弱项。在针对买家的服务方面，沱沱网通过买家见面会显示了他对买家资源的掌控能力。从2007年5月初沱沱网推出搜索引擎到现在，仅仅5个多月的时间，沱沱网已经举办了6次买家见面会，其中规模最大的一次买家数量为11家，参会供应商则多达80家。
“我们加入了某知名B2B门户，并且有专门的人员处理来自该门户的询盘，但几个月下来毫无效果。”深圳市中达数码科技有限公司一位负责人说，虽然询盘不断，但却谈不成生意，这位负责人就在该网站注册了一个买家身份，试着向网站上的两家供应商发出询盘，结果短短几天就收到了200多封回复邮件。那么，除了那两家供应商之外的询盘回复究竟是怎么来的呢？“买家收到这么多询盘，他会有多厌烦，会感觉到自己多么不被尊重！”
来自南非的买家奥迪优投资公司Rovick对沱沱网提供的服务赞不绝口，这家公司之前主要采购消费电子类产品，并且一直打算开拓家具、电脑硬件、建材和家居用品市场。Rovick有意通过沱沱网实现这个想法，并且参加了沱沱网举办的买家见面会。“在一对一的买家见面会上，采购者和供应商不但可以直接建立良好的关系，而且如此直接的交流方式也便用于买卖双方更加清楚和准确地理解对方的需求。” Rovick说，“他(沱沱网)对我帮助很大，目前我正在安排参观一些供应商的工厂。”
“很多高质量的供应商因为没有突出自身特点的展示而让我无法对他们产生兴趣，沱沱网给了我们发现他们的机会。”为通用汽车采购零部件的美国买家James说，他正为发现这些供应商兴奋不已。James连接登门拜访了数家供应商，这么做虽然比在网上淘信息效率低，但正因为前期工作做好了，James已经认准了这些供应商，把有限的时间花在了最需要的地方。
“通过沱沱网的B2B平台能够检索和筛选出高质量和严肃的真实供应商，短时间内可以迅速地与供应商取得联系，同时甚至能够安排面对面交流的买家见面会和工厂参观，这样大大节省了我的时间和金钱，提高了效率。”来自约旦苏惠纳斯尔丁贸易公司的买家Suhail说，这家主要采购食品、玩具、家具、电器和纺织品的公司已经通过沱沱网同两家中国供应商开始了采购谈判。
“我们明年还将举办30场以上的买家见面会，争取对我们的会员达到70%的覆盖率。”沱沱网高级副总裁周强说，在沱沱网看来，为买家提供高质量的服务，实际上就是向卖家提供了服务。只有买家对沱沱网产生了认可，才会使用沱沱网，这样才能给供应商带来商机。“我们已经和一个买家谈好了样品。”真朴电子科技有限公司总经理刘晓云说，真朴之前是为三星做代工的厂商，为了寻找更多的商业机会，真朴加入了沱沱网。
高性价比
很明显，通过沱沱网进行外贸电子商务的企业都是有过多年电子商务使用经验的老网商，他们早已不满足在B2B门户做推广、建立了自己的企业网站。在推广方面，他们更讲究先进性，对电子商务的环境变化也最敏感。
“沱沱网的投入不高，比较实惠。”深圳一家生产粘胶带的厂商告诉记者，这家工厂已经是B2B门户网站3年的用户了，但在今年毅然停止了在门户网站的投入，“就是感觉效果越来越差。”
目前沱沱网向供应商销售的内容包括TQS“黄金三甲”排名和CQS排名两种，其中“黄金三甲”排名是指关键词搜索主栏的前三位，其与正常搜索结果的区别是用不同的颜色标示，这样达到了既推广供应商，又保证TQS搜索结果不受干扰的目的。其中一款套餐的价格是3.6万元购买6个关键词，而同样的关键词在综合类搜索引擎中的价格远不是这个数。沱沱网提供的数据显示，比如家具产品的6个关键词，如果在Google投放广告，每年大约需要2000余万元的费用(Google按点击次数计费)，而百度也要用去15.8万元(百度按点击次数付费)，在沱沱网则只需要3.6万元。在效果方面，沱沱网是专业的外贸B2B搜索引擎，其搜索结果更令买家信服。
“我也曾经想过在Google上做推广。”刘晓云说，但她最后放弃了，“Google上的内容太杂，而沱沱网的买家比较专业，有针对性，并且在沱沱网能同时看到其他B2B网站上的信息，从长远看，对买家比较好。”
除了TQS排名之外，沱沱网还有更厉害的“杀手锏”，即CQS推荐榜。TQS的数据来自供应商自己在互联网上推广时留下的信息，而CQS数据则来自于其最真实的外贸出口记录。“我以前不知道有CQS，用沱沱网时发现了他，于是就找到沱沱网销售人员要求开通。”刘畅说，CQS的排名位置位于搜索结果页面的右栏，在位置上类似于百度的“火爆地带”，但同TQS排名一样，都是既可以显示图片，又可以显示文字，符合B2B贸易的需求。在价格上，购买CQS排名只需要26800元，而先购买者还可以买到最好的位置。
“我看好沱沱网的前景，所以就成了他的用户。”永拓国际(香港)有限公司总经理娄银超说。
沱沱网的核心产品
CQS
根据出口经历进行筛选——汇聚有良好出口记录的优质供应商，以出口记录证明您的经验，证明您能提供买家信任的产品，赢得买家信任，能帮助您高效拓展海外市场(用数据证明记录，用记录证明经历，用经历证明经验，用经验证明能力，用能力证明实力，用实力创造收益)。
TQS
搜索算法，筛选质量。沱沱网自主创新的Fast Profile技术能够对网页信息进行相对的结构化分析与提取，方便采购商分析与比较，并且有利于按照采购商的习惯展现供应商的全面信息；独特的Quality Rank技术按照从互联网获取的信息，对供应商进行质量能力排序，有效地降低了采购商搜寻优质供应商的时间成本。
网上看厂
验证质量即将发布的新产品。获得企业授权后，国际采购商可在线查看供应商的现场生产状况和产品质量控制过程，帮助中国供应商赢得更多“质量”信任。沱沱网是中国惟一可以提供此项服务的B2B供应商。
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