IT分销行业步入分销品牌化
回首已经过去的2007年，IT分销行业的增长有目共睹，神州数码的中期营业额同比增长了40.7%，而截止2007第三季度，长虹佳华的销售业绩也已突破30亿，继续保持着远超业内平均水平的发展速度。以品牌化为着力点的中国IT分销巨头们，正跨入一个崭新的发展阶段。无论是神州数码以“IT服务中国”为核心的创新，还是英迈国际越发彰显的更为专业的物流管理能力，甚或众多SI、ISV们游走在创新和专业间……大家都在步入分销品牌化的方向，而长虹佳华也看到“创新”为企业带来更多机会，正如其董事总裁祝剑秋的想法：我们希望给自己的分销业务一个特定的、创新的内涵，这种内涵包括诚信、专业、创新等基本要素，希望有一些明显的特征性东西，对外要给人一个很清晰的形象。
现在看来，长虹佳华年初宣布开始深入塑造分销渠道品牌，可以称得上是中国IT分销行业发展历程中的一个重要事件--传统的巨型分销商们不再满足于普普通通的“搬运工”的工作，他们开始踏上品牌化快速扩张的道路，明确了将IT服务和增值分销培植成未来金牛业务的发展方向。
强者恒强 IT分销趋向品牌化
在过去的二十年中，中国IT渠道通过整合全球范围的IT产品资源，并依靠自身在资金、物流、信息流以及商业贸易运作等方面的优势，曾取得辉煌的成就，也成就了整个IT市场的繁荣。但07年以来，随着IT产能过剩，使整个供应链利润不断受到挤压，IT厂商的倒闭、兼并等行为更是直接影响到IT分销商的经营运作。而IT零售商和SI(系统集成商)等下游合作伙伴的话语权不断变大，也使分销商在整个供应链中的地位被削弱。在这样的市场大环境下，中国的IT分销商已经悄然发生改变。
“随着厂商的渠道扁平化策略，强者恒强的形势越来越明显，我们再做分销已经没有任何优势。”众多规模较小、资金实力不够雄厚的经销商对行业大势判断很清晰。在这种形势下，他们只依靠长期以来跟终端客户和大分销商的紧密联系，逐渐专做店面和行业采购。而像长虹佳华这样的全国性巨型分销商的分销职能却在不断强化。分销资源快速向这一类的一线分销巨头集中，已然成为趋势，长虹佳华产品线快速的扩充正表明这样一种趋势，相应地，它的渠道网络正不断向全国纵深推进。
据了解，2007年长虹佳华整体销售突破了33亿元，业务呈稳健增长态势。公开资料显示，长虹佳华在存储产品分销业务上位居国内第一，笔记本、消费电子、网络等产品分销也稳居前列。在海量分销方面，长虹佳华成为东芝笔记本产品中国区总代理后，使得长虹佳华笔记本业务在原有Think业务基础上，产品线更加丰富，业务规模跃上了一个新的台阶；在增值分销方面，长虹佳华存储分销业务销售额已超过4亿元，成为国内专业存储领域最大的分销商。
业内人士认为，因为自身不断的努力，长虹佳华这样的巨型分销商不断受到上游厂商青睐。他们以自身多年积累的丰厚底蕴，不断挤压中小分销商的生存空间。同时，巨型分销商间的竞争也注定要愈加激烈。而要在这种激烈的竞争中胜出，塑造起自身独特的品牌形象，无疑是必由之路。
长虹佳华开启渠道营销新时代
“IT分销正步入'诚信、专业、创新'为动力的渠道营销新时代。” 长虹佳华董事总裁祝剑秋表示。在祝剑秋看来，国内IT分销企业经历了以渠道的建设和拓展为核心的粗放期和扩张期，而现在所处的是以“诚信、专业、创新”为动力的渠道营销新时代。在这一点上，国内各IT分销巨头不约而同。在07年，包括神州数码、英迈、长虹佳华等在内的大分销商都在往这方面努力，其中，尤以长虹佳华的表现最为显眼。
据一位渠道资深人士介绍，分销企业现在最大的问题就是缺乏与下游渠道的合理接触，不能及时、全面和准确的了解下游渠道的感受和意见，甚至部分分销企业渠道政策不透明，供货不及时等现象时有发生，严重损害了下游代理商的合理利益。因此，分销企业要想做到最强，就必须在“诚信、专业、创新”这个铁三角上下足功夫。
从诚信来看，长虹佳华的IT分销业务成立了单独的信用控制部门，其业务监控人员按分公司的销售量来配置。更加规范了应收账款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动流程。在信用管理工具的运用方面，长虹佳华使用ERP和电子商务进行信用管理，长虹佳华负责分销业务的副总裁梁总认为，该管理平台最大的优点是在统一的平台上获取一致性的信息，它对每个客户都有图表分析，可以自动收集数据进行评分。“把渠道考核量化是让渠道诚信守则的最佳途径，因此，我们之间要有统一的标准化建设，要让合作伙伴明确自己的责任与利益，这样就明确了大家彼此之间的权利与义务。”
从专业、创新来看，在海量分销方面，长虹佳华开始着手树立创新性的“协同分销”品牌。这种协同分销，目的是把大分销渠道体系的力量高度凝聚起来，以一体化的渠道销售体系增强市场营销的力量。同时，通过帮助经销商建立专卖门店、指导门店装修和货品摆放、对经销商进行培训、提供具有竞争力的产品和综合解决方案等手段提高经销商的竞争力和出货效率。在增值分销方面，长虹佳华围绕着“数据”的存储、使用、安全等搭建多样化的解决方案，把以产品为主的销售变成方案为主的销售，并建立了一个大型的联合实验室--长虹佳华数据方案实验中心。长虹佳华相信，这种创新型的方案销售对集成商的“聚合效应”，将会通过市场的检验，达到最好的效果。
对于IT分销商们来说，2007年是有喜有忧的一年。喜的是营业额无疑将再创新高，忧的是分销商在整个供应链中的地位不再坚如磐石，由于IT零售商和SI(系统集成商)等下游合作伙伴的话语权不断变大，也使分销商在整个供应链中的地位被削弱。显然，未来，随着厂商对零售终端的日益重视，谁最贴近最终客户，谁更有自己独特的品牌属性，谁在厂商面前就越有话语权，谁也就能更快地建立起更深广的渠道体系，而长虹佳华则无疑已经走在行业前列。
网友评论