长虹佳华开启渠道营销新时代
“IT分销正步入'诚信、专业、创新'为动力的渠道营销新时代。” 长虹佳华董事总裁祝剑秋表示。在祝剑秋看来，国内IT分销企业经历了以渠道的建设和拓展为核心的粗放期和扩张期，而现在所处的是以“诚信、专业、创新”为动力的渠道营销新时代。在这一点上，国内各IT分销巨头不约而同。在07年，包括神州数码、英迈、长虹佳华等在内的大分销商都在往这方面努力，其中，尤以长虹佳华的表现最为显眼。
据一位渠道资深人士介绍，分销企业现在最大的问题就是缺乏与下游渠道的合理接触，不能及时、全面和准确的了解下游渠道的感受和意见，甚至部分分销企业渠道政策不透明，供货不及时等现象时有发生，严重损害了下游代理商的合理利益。因此，分销企业要想做到最强，就必须在“诚信、专业、创新”这个铁三角上下足功夫。
从诚信来看，长虹佳华的IT分销业务成立了单独的信用控制部门，其业务监控人员按分公司的销售量来配置。更加规范了应收账款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动流程。在信用管理工具的运用方面，长虹佳华使用ERP和电子商务进行信用管理，长虹佳华负责分销业务的副总裁梁总认为，该管理平台最大的优点是在统一的平台上获取一致性的信息，它对每个客户都有图表分析，可以自动收集数据进行评分。“把渠道考核量化是让渠道诚信守则的最佳途径，因此，我们之间要有统一的标准化建设，要让合作伙伴明确自己的责任与利益，这样就明确了大家彼此之间的权利与义务。”
从专业、创新来看，在海量分销方面，长虹佳华开始着手树立创新性的“协同分销”品牌。这种协同分销，目的是把大分销渠道体系的力量高度凝聚起来，以一体化的渠道销售体系增强市场营销的力量。同时，通过帮助经销商建立专卖门店、指导门店装修和货品摆放、对经销商进行培训、提供具有竞争力的产品和综合解决方案等手段提高经销商的竞争力和出货效率。在增值分销方面，长虹佳华围绕着“数据”的存储、使用、安全等搭建多样化的解决方案，把以产品为主的销售变成方案为主的销售，并建立了一个大型的联合实验室--长虹佳华数据方案实验中心。长虹佳华相信，这种创新型的方案销售对集成商的“聚合效应”，将会通过市场的检验，达到最好的效果。
对于IT分销商们来说，2007年是有喜有忧的一年。喜的是营业额无疑将再创新高，忧的是分销商在整个供应链中的地位不再坚如磐石，由于IT零售商和SI(系统集成商)等下游合作伙伴的话语权不断变大，也使分销商在整个供应链中的地位被削弱。显然，未来，随着厂商对零售终端的日益重视，谁最贴近最终客户，谁更有自己独特的品牌属性，谁在厂商面前就越有话语权，谁也就能更快地建立起更深广的渠道体系，而长虹佳华则无疑已经走在行业前列。
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