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销售模式艰难转型
新的CEO John Swainson上台后，对CA进行了一次全方位的调整，其中最根本的基因改变，是把直销模式调整为渠道模式。
孙定: CA是一家很老牌的软件企业，早在1995年就正式进入了中国。但是，有一段时间我们一直听不到CA的任何消息，甚至有传言说CA要退出中国，这段时间CA到底发生了什么事？
檀林: CA从2007年11月份开始做了一次比较大的调整，对包括中国、日本、韩国在内的整个中南亚地区的业务模式进行了调整，从而导致公司内部发生了较大变动。
其实，CA的变化酝酿了很久。CA是以主机管理起家的公司，从1976年成立以来，其销售模式一直以直销为主。进入新世纪以来，CA遇到了一些经营方面的困难。2005年，新的CEO John Swainson上台后，就开始对整个CA进行了大刀阔斧的改革，对CA的业务模式、市场战略、产品线、组织结构都进行了一次全方位的调整。 现在的CA已经与王嘉廉时代的CA完全不一样了，可以说是从基因上发生了变化。
孙定: CA为什么会对销售模式进行彻底改变，之前的直销模式出了什么问题？
檀林: CA以大型机管理起家，早期的客户都是一些大型企业，数量相对较少，因此选择了直销模式。随着IT环境从大型机时代进入客户机/服务器时代，再到现在的互联网时代，直销模式面临着很多挑战。为此，CA在直销模式之外又增加了渠道销售模式。然而，公司对渠道投入的资源又不够，特别是整个企业还保留着直销模式的文化，导致整个渠道沦落为直销模式的辅助，不仅没有促进销售，相反增加了销售层次，使销售过程更为繁琐。
孙定: CA是如何进行销售模式的调整的？
檀林: CA总部是从2005年之后，逐渐过渡到以渠道为主的销售模式，但并未完全抛弃直销。CA从全球挑选出4000个主要客户，成立了一个专门的部门，为其提供直销服务。这4000个客户中有2000多个在北美、900个在欧洲，剩下的大部分在日本，中国有10多个。这些客户都是主机系统的客户。之前，CA在中国区有一个30人左右的专业服务团队，也正是因为这个团队的存在，CA在国内一直没有培养出比较有实力的专业服务合作伙伴。
2007年11月份CA采用新的销售模式之后，为了避免利益冲突，原有的专业服务团队独立成一家提供CA产品技术服务的公司，主要是在开放系统平台上提供产品技术服务。
在渠道方面，CA选择与神州数码进行合作，将神州数码定位成为CA公司企业IT管理软件在中国内地和香港的独家分销商。另外，在主机服务方面，CA也认证了一家合作伙伴——柯莱特，为主机客户提供CA授权的专业技术服务。
孙定: 目前这种销售模式调整完成了吗？收效如何？
檀林: 销售模式调整已经完成了。从2005年北美正式开始引入渠道销售模式起，CA调整的结果还是比较理想的。CA连续两年被评为北美渠道方面最有创新能力的公司。另外，CA也连续8个季度赢利，重新达到40多亿美元的销售额。
产品线全面整合
CA已经把2005年时的1600多种产品收缩成16个产品线、3大类（即IT治理、IT管理和安全）、16个能力解决方案。
孙定: CA除了经营模式进行了这些改变外，在产品方面做了哪些调整 ？
檀林: 产品方面的调整同样巨大。过去CA给人的感觉是产品特别多、零碎，没有整体性。如在Unicenter这一品牌之下就有1000多种产品。CA的业务模式有点像自然界大型食腐动物的生存之道，CA通过不断地收购来壮大自己。收购使CA获得了大量的客户群; 但同时，带来了产品整合的困难，由于这些公司产品并不先进，实验室也分散在全球各地，产品间很难进行有效的整合。
新的CEO John Swainson上台后，重新定义了CA的产品战略。把公司名称从Computer Association简化成CA，提出了新的口号“Transform IT”和EITM（Enterprise IT Management）理念，并把EITM整合成三大类解决方案，这就是IT治理、IT管理和安全。
与以往不同的是，CA从2004年开始的系列收购，方向与以前完全不一样，收购的都是行业内代表着最领先技术和潮流的公司，如Netegrity、 Concord、 Wily、 Niku、 Xosoft等，这些公司在各自的领域都是数一数二的。
孙定: CA对过去的那些产品如何处理？CA目前有哪些产品？
檀林: CA现在的产品线是以2004年～2006年这几年收购的产品为主，再把原来CA的一些好的产品或者产品中好的功能整合进去。当然，也有不少被放弃了或者交给了开源组织。从整体上说，CA已经把2005年时的1600多种产品收缩成三大类产品，即IT治理、IT管理和安全，和16个能力解决方案。
在IT治理方面，主要以CA 2006年底收购的Niku公司的产品Clarity为主，提供从IT项目的需求采集，到项目审批、IT预算、多个项目之间的资源调配，以及状态监控等全套的解决方案。值得一提的是，这是CA的第一个以SaaS模式提供的产品，目前已有客户租用这一产品服务。
在IT管理方面，除了原来的Unicenter中的一些存储功能外，采用2005年收购的Concord公司的产品 。另外，2006年收购的Wily的产品，可以对J2EE和.NET的应用性能进行管理。
在安全方面，CA现在的重点是用户身份管理，包括单点登录，产品主要来自于CA 2004年收购的Netegrity。
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