中小企业ERP市场是一块让人猜不透、摸不着、想不清的疆土，甚至有人将它比作“鸡肋”，食之无味而又弃之可惜。但这一切都并无法阻挡SAP、Oracle、速达、用友、金碟、微软等ERP厂商对它的疯狂拥抱。在这个硝烟弥漫、群雄逐鹿的市场上，究竟谁能坐上中小企业ERP市场的头把交椅？
现在要判断谁能坐上中小企业ERP市场的头把交椅，不是一件容易的事情。
无论是被称作“鸡肋”还是“一地碎银”，中小企业市场一直是一个尴尬的话题。不过，在中小企业ERP战场厮杀的各路兵家可从来没有因为尴尬而有丝毫的放松：价格战、技术战、渠道战、资本战，恐怕没有哪个市场会呈现出如此多样化的竞争手段。在这个市场上，几乎云集了所有的管理软件厂商。
虽然中小企业ERP市场还远远未到收获的季节，但是如果从各路兵家使出的杀手锏的成熟程度来看，市场竞争态势似乎已经棋至中盘：2002年，ERP平台化的呼声使得管理软件在技术层面咬紧了软件业最前锋的潮流；2003年和2004年，SAP、Oracle分别大张旗鼓地厮杀入场，中小企业ERP市场为之一震；2004年，“价格屠夫”速达推出600元的ERP，再掀狂澜；2005年，重撑用友总裁帅印的王文京率领用友扯起“普及ERP”的大旗；在高端ERP市场颇有建树的浪潮，在2005年6月13日新产品发布会上，推出了面向中小企业ERP市场的浪潮Express易系列产品；而同期，金蝶亦毫不示弱地推出千元级的ERP迷你版产品。在各路兵家之间，渠道争夺大战愈演愈烈。
无论是哪一类型的激战，都要经过长时间的比拼，各种战术效力的强弱也能初见分晓。不妨和我们一起从目前厮杀最惨烈的价格、渠道、平台化、资本四个领域来分析，到底什么战术能够造就中小企业ERP市场真正的霸主。
“价格屠夫”所向披靡？
清晨，浙江温州永兴鞋业董事长王太福步行来到离家仅两公里的办公室，而他那黑色的本田雅阁，却静静地停在楼下。
“我上下班还是喜欢走路，即便有很强的太阳。”王太福告诉记者，他一来是喜欢出汗的感觉，二来走走路也可以锻炼身体。
王太福的生意近年来越做越好，不仅销路拓宽，而且销量也节节上涨，“做梦都会笑”，王太福戏称。
不过，他也有一个笑不出来的心结。销售经理和生产经理是他最得意的两员干将，可是随着生意越做越大、工厂的库存越来越多，这两个人却总是吵架。销售经理认为，现在的款式起码落后半年。生产经理却满心委屈：新款鞋的设计和生产流程早已成熟，但是成堆的鞋在库里放着，他只能调节生产节奏。
王太福心里清楚，上ERP是必需的选择。而且他希望这个ERP不仅能够解决销售和生产的节奏问题，还能够帮助他与欧洲客户随时沟通。但是，新来的管IT的大学生李石的一句话却让他心里打起了鼓。
那天，王太福问李石，买一套能解决上述问题的软件要多少钱？李石一句话把他给噎住了：“那要看你想花多少钱了。”按照李石的说法，解决工厂面临的问题，少说六七百元，多说几十万上百万元也是有的。
在三四年前，永兴鞋业就开始了信息化建设。那时候用的是一万多元的财务软件，在价格上可没有现在这么大的选择余地。
王太福有这么宽的选择范围，要归功于素有业内“价格屠夫”之称的速达软件。2004年，速达以两万元的价位推出了当时业内售价十万元左右的ERP，还同时联手招商银行推出“按揭买软件”的模式，使企业买ERP软件也可以分期付款。而现在，在速达软件的价目表里，600块钱就可以买一套具备基本功能的ERP软件。这让人不能不心动。
实际上，不光速达这么做，用友、金蝶、浪潮、SAP也嗅到了这种变化的味道，并由此展开了激烈角逐。国际大佬SAP“8万块钱买一套ERP”的口号早就为业内所熟知。用友发起了ERP普及运动，并用福特“人人买得起汽车”的理念来形容自己对中小企业ERP市场的热切期盼。为了打开销路，用友推出价格十分低廉的ERP产品，但是王文京也明确宣称，不能像卖大白菜一样卖ERP。金蝶也不甘示弱，2005年，金蝶结盟IBM，加大了金蝶K/3和金蝶KIS的研发力度，在一些区域市场推出了一款千元级的“迷你版”软件系统，主要销售对象为私营企业、乡镇企业、小型事业单位以及SOHO一族。浪潮则对自身的竞争力有着非常清晰的认识：一直坚守在高端市场的浪潮在产品方面具备较强的竞争优势，但在渠道方面还待加强。因此，浪潮掀起了一场轰轰烈烈的“携手并进，四赢天下”的ERP渠道拓展运动，而灵活的价格则是浪潮的杀手锏。
到底是把价格压到赔本，还是端着架子？厂商们不约而同地放弃了后者。这一祭起价格大旗的举动情有可原：中小企业市场以私营企业居多，而私营企业往往对价格特别敏感，细微的价格差别都会影响到他们的决策。而且中小企业流程灵活，驱动力单一，相对于大企业来说更适合用规范化的产品，以便易于调整。不过，借用王太福的一句话，“要上ERP，就是希望把企业做好，图便宜买个没用的家什，也是浪费”。
怎样的价格战术才能够造就市场霸主呢？对于客户来说，虽然低价是敲门的第一块砖，但是真正的选择标准，还是要看产品对企业的适用性，即是否简单易用，是否能弹性扩张，出了问题有没有人来解决。对于厂商来说，一味的低价，降低了厂商后续研发的投入，从而变相降低了产品的持续发展能力；一味的低价，也必然减少厂商的服务投入，降低客户的服务满意度。价格一直就是一把双刃剑，把握得好，游刃于筋骨之间；把握不好，客户和厂商都将伤痕累累。
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