“电信企业是如何做销售的？”10年前，答案很简单。那时，电信运营商的营销既没有“客户”的概念，也缺乏认识这个概念的IT系统，所以电信企业的销售过程基本可以描述为“公布一个长期、近似于固定的收费标准，把产品陈列在货架上，然后等着客户抢购一空。”如今，灵活多变的资费套餐、网上营业厅、增值业务、移动网络、便民服务等电信产品已挤满货架，购买产品的客户也越来越苛刻。中国电信、中国移动、中国联通、中国网通等国内4大电信运营商的市场竞争空前。今天，想用一句话来回答这个问题，几乎不可能。
近年来，全国电信用户总量、业务收入总量持续增长。2005年，电信、移动、联通、网通累计实现业务收入5764亿元；今年2月，中国移动的用户突破4亿；截至4月，全国固定电话与移动电话用户总量高达7.76亿户。但就在客户基数扩大的同时，电信市场的增长率和每个用户每月的消费值(ARPU)曲线却掉头下滑，电信业务收入增长率从1993年的59.1%降为2005年的11.7%。这种非正比的发展状况凸现了电信市场竞争越来越激烈，也促使各大运营商开始寻找科学的客户细分手段和控制成本的有效方法。
随着电信市场的变化，IT对电信企业的作用也被划分为不同阶段：从1996年开始，以中国电信“97系统”为起点，国内电信企业开始尝试从IT系统切入，推动管理与业务流程的变革。这个阶段，IT的作用体现在从“手工管理”向“计算机自动化管理”的演化上。2000年之后，电信企业的IT开始逐步上升到推动组织机构调整、战略转型的层面，成为企业不可或缺的决定性力量。两个不同的阶段印证了电信界一句行话——“电信企业的战略转型，都是从IT切入开始的。”
今年，电信行业信息化进程走进了第10个年头。在IT阶段性的作用力下，国内几大电信运营商的IT建设尽管在时间上有先后差别，但它们对IT价值的认知却是共通的。上海电信企业信息化部总经理周益平说：“电信企业运营的是一个网络，而这个网络如果不具备随需而动的应变能力，那运营能力会大打折扣。”这个“网络”其实指的就是IT系统。
国内几大运营商中，市场排名第一的中国移动通过BOSS(业务运营支撑系统)最早动手进行省集中业务改造，接着又迅速在各省公司实施了经营分析向精确化营销的发展；随后，中国电信在各省公司“大兴土木”，进行了面向CRM的BSS(业务支撑系统)、经营分析系统和计费系统的“省集中”改造；2004年、2005年，中国联通完成了全国BSS的设计方案，今年已经在选择省公司进行新业务支撑系统的试点。
这几年，各电信运营商在市场竞争过程中，业务收入、用户数量、发展潜力等多个指标都反映出了IT建设的先行者从中获得了明显的收益。在激烈的电信市场“肉搏战”中，IT的作用集中体现在客户和运营管理两个维度上。前者的着眼点在“开源”上，后者的着力点则是“节流”。对电信企业而言，眼下“开源”的呼声高于“节流”。几年来，中国移动通过实施省集中的BOSS与经营分析系统，各省集网络、短信、营业厅的“大型营业超市”开始形成；中国电信通过推进CTG-MBOSS试点工程，也开始“盘活”多年沉淀的数据资产。
今年年初，中国移动10几家省公司向移动集团报名，争做NGBOSS(下一代业务运营支撑系统)的试点，尽管试点工作还未正式启动，但报名的省公司都希望自己能获得这个机会。这充分说明了从2000年到2004年，中国移动两次坚定不移地“全国改造”，让实践者也都成为最早的受益者。
2005年，国内电信运营商纷纷大幅缩减投资、强化内部管理、压缩付现成本。中国电信资本开支压缩额度超过20亿元，IT在其中发挥了重要的“节流”作用。以广东电信为例，它在2004年建成MSS/ERP系统后，通过信息系统优化、固化了财务、工程、采购管理流程，据不完全统计仅年度利息支出就下降1.9亿元。“开源”与“节流”两个维度的变量共同构成了电信企业的IT价值曲线。
随着通信技术不断融合、通信产业进一步调整，IT已经成为电信企业战略发展的一个重要着力点。
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