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说到发展合作伙伴我们会通过几方面加强，第一个我们有一句老的格言，工欲善其事，必先利其器，我们对二、三级的城市，或更低四、五级城市的合作伙伴来说，对我们IT产品的熟悉程度，或技能有一定的距离，我们通过怎么用我们的团队和设施帮助他们提高技能和销售水平。提高他们技能分两方面，一方面是技术上的技能，另外一方面，希望通过培训来帮助提高他们销售技能，这样才能使他们在今后能够健康、快速的发展。
第二我们想一个好汉三个帮，我们在各个地方安置了人员，通过IBM人员帮助合作伙伴怎么开拓市场，怎么加速他们的发展，可以跟他们一起攻关，一起克服困难，一起开拓市场。
在过去IBM进入中国十几年以来，有20年出头，我们建立从分销到ISV到系统集成商这样一个网络。我们另外一个主要的工作就是帮助处于二、三级城市的合作伙伴，怎么跟现有的渠道建立起一定的关系，使得他们共同发展。刚才傅总谈到，我们跟用友、金蝶有一些好的合作，我们是不是把这个模式和他们一起分享，跟他们一起发展。
刚才前两位谈到，x系列是先行官，我们通过去年一年的发展，有一些合作伙伴有了相关的技能，我们会把产品逐渐推广到整个STG的各种产品，这样我们市场就会不断有新的发展。
施东峰：谢谢应总。我报告一下整个蓝天计划在今年的状况，今年IBM在整个中国预计要覆盖到320个城市，这些城市都可以找到IBM的人员，包括要招募1200多家新的代理商，这些都STG都配合进行。
紧接着请华南的郭总，有什么可以跟大家分享的？
郭仁声：我负责华南和西南的业务，这几年，南方包括西南的客户，客户的类型有两个大的方向，一种是特别大的企业，在全国都有非常高影响力的企业，比如电信，华为、中兴，广东移动，广东电信，广东联通等在国内超大型的企业，西南像长虹等。这些企业对IT要求，或者对IT服务，供应商的要求是不一样的，对这些供应商有非常高的要求，而且要求这些厂商从方案设计，到后期维护等综合的全面要求。另外在华南、西南有很多隐性富豪级的小型中小企业，一年多以前可能没听过九龙纸业，后来经过宣传才知道，中国首富是做废纸的，这类型企业在华南非常多，这类型企业要求不一样的，比如广东移动、长虹要求不一样的，希望厂商提供的是很务实，而且在实施过程中非常快，能够迅速帮他实施或实现业务方面的特别需求，而且慢慢能够帮助他们把业务拓展到全国或海外，能够带他们走上另一个新台阶的要求。IBM在这种市场环境下，对我们自己有很多方面的全面要求，要求我们团队在这方面做得更好，给客户提供更多的价值。
我们在海量的市场覆盖方面，去年开始推广蓝天计划，发现二、三级市场以前做得确实很不够，我们曾经遇到这样情况，我们在三级城市做巡展和路演，我们代理商把低端机器带到哪里做测试和演示，现场有两、三个客户就要把这台机器买下来，而且确实完成了这样的采购。实际上有很多广阔的空间，以前确实触角没有及时伸到那些地方，没有把这些地方客户的需求挖掘出来，通过蓝天计划，在很多三级城市和四级城市，有销售人员跟我们建立非常紧密的合作伙伴，中间也有技能培训增长的过程，这些能很好的帮助更多的客户，特别在边远地方的客户，能够把IT环境和需求管理好，从而帮助他们把经营和企业的管理带上一个新的台阶。
施东峰：谢谢郭总，华南在蓝天计划里面做得非常好的。我碰到很多蓝天计划的客户，到现场去，他们说我们知道IBM很久，但是很难见到你们人，我要拿一个服务或销售基本上要打电话，等上很长时间，通过蓝天计划能解决很多问题，特别在华北地区。
陈理宗：华北一个特点地区版图比较大，IBM在中国有10个分公司，除了北京不算有九个分公司，最东北是哈尔滨，西北是乌鲁木齐，沈阳、西安、山东、天津、太原、石家庄之类的，整个版图可能是华东、华北相对比较大的，每个分公司之间距离可能更远，在华北二、三、四级城市的数量更多，所以相对来说我们更需要用蓝天计划这个渠道来覆盖用户。
对于华北来说有一个特点根据不同的报告，华北所有用户的IT投资，比华东、华南大一些，虽然华东、华南发展比较快。所以在华北这些三、四、五级城市，用户的购买能力不可以忽略，相对公司对华北要求任务也比他们大一些。
施东峰：谢谢陈总。刚刚几位领导谈的都是市场上的状况，不管什么状况，大家都发现一个事情，IBM在真正市场运作，我们代理和合作伙伴是扮演绝对重要的角色，IBM今天90%STG以上的生意都是通过跟代理经营出来的，如果拿掉主机、大机超过95%生意都跟代理合作，所以我们部门和代理如何互动有一个平台叫蓝旋风天地，这就是帮代理做一些培训功能，主要有一些新的技术如何通过蓝旋风平台传递给代理，我们在销售和技能上，我们在市场消息，我们有多少领先的指标，通过蓝旋风平台布给合作伙伴。不管华北、华中、华南，在海量产品上做一个配合，蓝旋风扮演非常重要的角色。
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