第一页
3月23日，在IBM系统与科技事业部2007年新春记者招待会在北京召开，以下为第二场分组讨论现场实录。
主持人：谢谢于总的精彩主持，也谢谢IBM领导对新技术的深入探讨。下面大家可能对何总讲第二个部分，IBM2007的策略，有更多的兴趣，请施总作为第二组嘉宾主持，介绍一下2007年的策略，同时请上System x大中华区总经理傅总，以及从广州赶过来的郭总和从上海赶来的应总。
施东峰：各位亲爱的媒体记者大家好！刚刚前面几位STG领导谈的都是基本面跟技术面的东西，我们这一块主要谈的是市场面，如何从刚才谈的，在市场上进行推广。刚才何总提到在2007年有一个非常重要的发展方向，就是扩展我们的渠道，扩大区域的覆盖，加强我们跟中小企业客户的互动，针对这方面，几位领导跟大家汇报一下，第一位是中小企业的叶明，第二位是IBM System x系列的总监 傅斌，第三位华东华中区的总经理应义钧，第四位华南西南区的郭仁声，还有华北区的陈理宗，主持人为IBM系统与科技事业部大中华区海量产品销售总监施东峰。
首先请叶总报告一下，在中小企业方面，从海量产品渠道发展，地区拓展方面有什么做法？
叶明：其实我们在STG重点，重点要开发中小企业市场，为什么中小企业市场这么吸引，我给大家报告一些数据，第一在中国的工商企业市场，市场容量占据了40%以上的市场商机。第二点过去三到五年的市场增长预测里面都是非常强的，有双位数的增长，比平均市场增长率来得更高。工商企业是市场商机非常多，增长非常迅速的企业。IBM STG针对工商企业的团队也是比较特别的团队，在2003年的时候，在何总的组织下，我们成立了专门针对工商企业的团队。我2003年接这个工作的时候，我的任务是过三位数的任务，公司取得了非常好的成长，也得益于各个产品和IBM团队的配合。
今年在工商企业方面分享两点，第一点针对重点行业方面，体现了价值的成长，第二点在中小企业，还有新增加覆盖城市里面，是海量出击。针对重点行业里面，在工商企业有几个比较传统的行业，包括制造业、金融业，零售业、电力等企业，这方面今年会全面推进基础架构价值解决方案会跟客户有全面的推广。
在过去几年我们跟随客户做企业方面的重组，包括国企的改革，这方面提供了行业非常多的机会，我们在解决方案也有非常好的成长。
今年在行业有一些新增长的高速成长行业，第一个是证券行业，现在一个很热门的话题是股票很火爆，证券行业，证监会有很多新的指示，要规范化，要做合并，有很多新的业务做，所以这给IBM提供非常多的机会，原来证券企业在基础设施考虑不是非常完善，现在提出了对业务可靠性，高可用性，数据备份提出非常高的要求，这方面恰恰给IBM非常好的机会，因为我们可以想客户提供高端的投资，有安全性的产品和解决方案。所以证券行业在去年下半年和今年都取得非常强劲的增长。
同时过去我们去年高速成长的行业，在游戏、互联网行业公司取得很大的增长。刚才有提到绿色环保的数据中心，这一块会针对客户推荐这方面的解决方案，以提高架构的使用率，节省运营成本，提高企业的核心竞争力。
在区域方面，我们是全面针对中小城市，中小企业，在中小城市方面，资源增加，今年我们队伍里面负责SMB的同仁增加了额外20%的资源全部放在非北上广的城市，我们在城市方面的覆盖得到非常强的资源加强。我们和蓝天计划一起配合，更好的抓住市场机会。
（未完，请翻页）
第二页
我们在中小城市覆盖里面，主打产品就是我旁边x系列产品，x86平台的服务器，我们会跟当地直接面对客户的代理商(CFT)配合有很多新的解决方案。包括跟合作伙伴搞体验中心，通过一系列的配合，还有渠道解决方案，市场推广，把把整个业务做下来。
施东峰：刚才叶总提中小企业发展方面是非常多元化的，从客户、地域、渠道角度非常多元。刚才提的重点是蓝天计划，其实在这个计划里面有一个非常重要的产品线叫x系列产品线，在所有区域覆盖和增加渠道方面，都是以x为先锋往前打，x除了打先锋，x有很多高价值的产品，包括刀片部分。请傅总报告一下今年的做法。
傅斌：随着IBM在各个区域拓展不断深入，分公司的开设和蓝天销售队伍的铺开，现在有更多机会给客户提供更多贴近的服务。以前对一个客户来讲由于没有互联网，最近一段时间炒的比较热的所谓“世界是平的”以前说中国是平的很多人都不相信。对一个企业不管身处何地，所服务的客户不再局限于周边100公里或200公里，被火车、汽车所局限的范围，有了很多的要求希望走出去，走出去的时候，这些企业本身对IT设施，虽然业务刚刚开始起步，规模比较小，但对IT设施的要求和复杂程度不亚于大型的企业，希望把这些系统有一个整合。在这些地方，系统集成商也好，或者解决方案提供商也好，其实并没有非常完整，或非常成熟的方案，来做这事情，以前获得技术能力和厂商培训的渠道相对比较窄，一般会通过厂商在大城市进行一些培训，这些大城市里面大的代理商或分销商，再到小城市进行一层一层的培训，这样的效率可想而知是非常低，非常缓慢的效率。现在一方面客户有需求，他们不再满足以前那种买一些单一的服务器产品，买一台服务器跑一个财务系统或跑一个人事系统，很多企业要建立完整的人事架构。同时要应对互联网，以及外部客户的需求，超出这个地区，或超出现在所服务的地区。
这样情况下，从产品部门，一方面利用刀片产品的优势，因为刀片是最适合，企业不同的应用放到服务器上，可管理性和高密度为企业提供很多好的便利之处和技术优势。一方面利用产品，包括机架和存储产品。另外一方面借助蓝天计划带给我们覆盖的优势，今年会主力加强行业解决方案的推广和更多独立软件商合作。现在会把以前跟用友，金蝶公司合作推广到更多行业，和更多行业领先的应用商一起在所谓蓝天计划的城市，所新建立的覆盖和当地新招募的集成商提供更好的技术支持、产品培训，使他们能更好的服务客户，日益成长，对于一个整体解决方案的需求，这是我们今年工作的重点。
施东峰：今年x主要提供一个整体的解决方案。刚刚两位领导谈完之后，把时间交给三个地方官，首先是华东华中的应总，刚才谈了那么多的案例，华东华中地区有没有实际的案例可以跟我们报告的。
应义钧：在过去几年，在一些大城市或比较集中的地方我们挖得比较深，竞争也比较激烈，所以我们STG从几年以前向外拓展。从2005到到去年年底把分公司看到每个省，在我工作华东、华中六省一市，每个省开办了办公室，更好支持当地的合作伙伴和当地客户。同时看到我们公司覆盖面，对于中国，或对华中华东区来说，我们力量还是不足，我们同事借助蓝天碧海的计划，怎么拓展市场的发展，我们通过几个方面。第一我们是希望在有办公室的城市之外，继续开办办公室。包括我们在2007年IBM中国会开四个分公司，两个新分公司就在华东，分别在宁波和苏州，我们会加强我们的覆盖，同时也会更加发展没有办公室地方的合作伙伴。
（未完，请翻页）
第三页
说到发展合作伙伴我们会通过几方面加强，第一个我们有一句老的格言，工欲善其事，必先利其器，我们对二、三级的城市，或更低四、五级城市的合作伙伴来说，对我们IT产品的熟悉程度，或技能有一定的距离，我们通过怎么用我们的团队和设施帮助他们提高技能和销售水平。提高他们技能分两方面，一方面是技术上的技能，另外一方面，希望通过培训来帮助提高他们销售技能，这样才能使他们在今后能够健康、快速的发展。
第二我们想一个好汉三个帮，我们在各个地方安置了人员，通过IBM人员帮助合作伙伴怎么开拓市场，怎么加速他们的发展，可以跟他们一起攻关，一起克服困难，一起开拓市场。
在过去IBM进入中国十几年以来，有20年出头，我们建立从分销到ISV到系统集成商这样一个网络。我们另外一个主要的工作就是帮助处于二、三级城市的合作伙伴，怎么跟现有的渠道建立起一定的关系，使得他们共同发展。刚才傅总谈到，我们跟用友、金蝶有一些好的合作，我们是不是把这个模式和他们一起分享，跟他们一起发展。
刚才前两位谈到，x系列是先行官，我们通过去年一年的发展，有一些合作伙伴有了相关的技能，我们会把产品逐渐推广到整个STG的各种产品，这样我们市场就会不断有新的发展。
施东峰：谢谢应总。我报告一下整个蓝天计划在今年的状况，今年IBM在整个中国预计要覆盖到320个城市，这些城市都可以找到IBM的人员，包括要招募1200多家新的代理商，这些都STG都配合进行。
紧接着请华南的郭总，有什么可以跟大家分享的？
郭仁声：我负责华南和西南的业务，这几年，南方包括西南的客户，客户的类型有两个大的方向，一种是特别大的企业，在全国都有非常高影响力的企业，比如电信，华为、中兴，广东移动，广东电信，广东联通等在国内超大型的企业，西南像长虹等。这些企业对IT要求，或者对IT服务，供应商的要求是不一样的，对这些供应商有非常高的要求，而且要求这些厂商从方案设计，到后期维护等综合的全面要求。另外在华南、西南有很多隐性富豪级的小型中小企业，一年多以前可能没听过九龙纸业，后来经过宣传才知道，中国首富是做废纸的，这类型企业在华南非常多，这类型企业要求不一样的，比如广东移动、长虹要求不一样的，希望厂商提供的是很务实，而且在实施过程中非常快，能够迅速帮他实施或实现业务方面的特别需求，而且慢慢能够帮助他们把业务拓展到全国或海外，能够带他们走上另一个新台阶的要求。IBM在这种市场环境下，对我们自己有很多方面的全面要求，要求我们团队在这方面做得更好，给客户提供更多的价值。
我们在海量的市场覆盖方面，去年开始推广蓝天计划，发现二、三级市场以前做得确实很不够，我们曾经遇到这样情况，我们在三级城市做巡展和路演，我们代理商把低端机器带到哪里做测试和演示，现场有两、三个客户就要把这台机器买下来，而且确实完成了这样的采购。实际上有很多广阔的空间，以前确实触角没有及时伸到那些地方，没有把这些地方客户的需求挖掘出来，通过蓝天计划，在很多三级城市和四级城市，有销售人员跟我们建立非常紧密的合作伙伴，中间也有技能培训增长的过程，这些能很好的帮助更多的客户，特别在边远地方的客户，能够把IT环境和需求管理好，从而帮助他们把经营和企业的管理带上一个新的台阶。
施东峰：谢谢郭总，华南在蓝天计划里面做得非常好的。我碰到很多蓝天计划的客户，到现场去，他们说我们知道IBM很久，但是很难见到你们人，我要拿一个服务或销售基本上要打电话，等上很长时间，通过蓝天计划能解决很多问题，特别在华北地区。
陈理宗：华北一个特点地区版图比较大，IBM在中国有10个分公司，除了北京不算有九个分公司，最东北是哈尔滨，西北是乌鲁木齐，沈阳、西安、山东、天津、太原、石家庄之类的，整个版图可能是华东、华北相对比较大的，每个分公司之间距离可能更远，在华北二、三、四级城市的数量更多，所以相对来说我们更需要用蓝天计划这个渠道来覆盖用户。
对于华北来说有一个特点根据不同的报告，华北所有用户的IT投资，比华东、华南大一些，虽然华东、华南发展比较快。所以在华北这些三、四、五级城市，用户的购买能力不可以忽略，相对公司对华北要求任务也比他们大一些。
施东峰：谢谢陈总。刚刚几位领导谈的都是市场上的状况，不管什么状况，大家都发现一个事情，IBM在真正市场运作，我们代理和合作伙伴是扮演绝对重要的角色，IBM今天90%STG以上的生意都是通过跟代理经营出来的，如果拿掉主机、大机超过95%生意都跟代理合作，所以我们部门和代理如何互动有一个平台叫蓝旋风天地，这就是帮代理做一些培训功能，主要有一些新的技术如何通过蓝旋风平台传递给代理，我们在销售和技能上，我们在市场消息，我们有多少领先的指标，通过蓝旋风平台布给合作伙伴。不管华北、华中、华南，在海量产品上做一个配合，蓝旋风扮演非常重要的角色。
网友评论