大蛋糕，小市场
大蛋糕，小市场
虽然各安全厂商试图将其安全服务在各行各业遍地开花，然而现实的情况是，目前真正将安全服务纳入整体安全架构体系的主要还是局限于电信、金融等大型行业及企业用户。在产品实际选型中，这些行业又各有侧重。
以电信行业为例，由于该行业对新技术有迫切的需求，且敢于尝试新技术，对安全体系的更新和强化有很强的原动力。所以对安全服务的侧重点在于如何借助最新的技术为用户提升信息安全管理系统的防护水平，以及如何与国际化的安全管理体系进行接轨，从而能够与国际安全认证标准、安全的法律法规进行遵从；而对于金融行业而言，他们强调的是如何充分利用目前的安全产品进行更好的安全防护，从而保护自身的投资回报。他们对安全服务的侧重则体现在对目前信息安全管理系统的优化和安全标准流程的建立，以及在针对系统优化和标准建立的同时逐步提升整个安全管理系统的防护水平。
而在目前仅有的安全服务市场中，电信、金融等高端行业主要被国际安全厂商占据，国内厂商则在主要在政府等传统行业保有优势。虽然这一市场格局暂时不会有太大变化，但随着未来国外厂商本土化进程的落地以及国内厂商综合实力的进一步提升，相信双方的市场区隔将不再明显。
然而，有一点是毋庸置疑的，即涉及到国家信息安全的相关领域，这部分注定将是国内安全厂商的天下。这也是国内厂商大展身手的绝好机会。
7月20日，公安部、国家保密局、国家密码管理局、国务院信息办等4部门在北京联合召开“全国重要信息系统安全等级保护定级工作电视电话会议”，部署在全国范围内开展重要信息系统安全等级保护定级的工作。联想网御公司作为国内信息安全企业的代表，直接参与了等级保护相关政策和标准的起草编制工作，并承担了国家电子政务信息安全的四个试点项目。
相对于国外市场，我国安全服务市场尚处于起步阶段，这也意味着安全厂商将要投入更多时间与精力来培育市场以及行业用户的安全意识。只有安全意识建立起来，各个企业能够充分认识到信息安全的重要性，安全系统建设将不再是可有可无的边缘地带，而成为关系到企业运营成败的重要组成部分。由此，包括安全服务在内的安全市场的发展才会水到渠成，成为企业信息建设的中坚力量。
渠道篇：寻找增利点
转型的赢家
较之国内整体安全服务市场去年不足5%的营收份额，趋势科技在此领域可以算得上是最大的赢家，年终盘点时，其服务收入比例已占到公司营业额的近十个百分点。“安全服务市场空间巨大，尤其是中小企业市场会成长更快。我们预期在这块业务今年同比至少会有一倍以上的增长。”趋势科技郑启良信心十足。
之所以能够成为安全服务市场的赢家，主要得益于趋势科技近一年来推行的系列组织架构调整、渠道变阵及由产品商向服务商的战略转型工作。
配合这一战略转型，从今年1月1日开始，趋势科技将中国区病毒中心、病毒监测中心（MOC）、技术支持、售前服务四个部分的资源进行一体化整合，为不同类型用户提供一站式服务。其实早在去年9月份，趋势科技即与天津国家计算机病毒应急处理中心、北京神州泰岳、上海电信、广州网域科技等四家合作伙伴共同建立趋势科技MOC防病毒监测中心，同时也完成了扎根中国安全服务市场的重要布局。
作为支撑其安全服务架构的重要组成部分，今年5月份，趋势科技启动了“安全可信赖，服务看得见”网络安全专家服务巡展活动，其网络安全专家服务TMES（Trend Micro Expert Service）专家服务体系同期正式发布。
值得注意的是，趋势科技在推广其专家服务初期，会给用户一段时间的免费试用期，并在这个过程中不断完善、改进现有产品及服务。这其实也是业内主流安全厂商普遍推崇的市场方略。
对此，瑞星韩筱卿表示，服务与产品永远都是“因需而生”的，每一个服务产品都有一定的用户群，所以在推出之初都有一个适应期，也是产品完善和改进的过程，最终在需求和价值达到平衡时，服务才能真正成型。推广服务产品首先要对应用户群体，然后平衡服务产品的成本和价格。
在服务产品推广初期，为增加用户对该服务的了解，他认为让用户参与到服务产品的设计和体验中，是解决这些矛盾最好的方式。这样一来，由厂商此前的推产品自然而然地转变成由用户选服务。需求模块化及服务细分，既能够给用户以很好的识别，也给用户留有相当大的选择余地。
事实上，厂商成功的服务转型，受益者绝不止厂商自身，还包括其业务所到达的渠道及最终用户。以趋势科技为例，采访中，其北京一家渠道商表示：“在趋势科技的TMES服务推广过程中，我们除了可以从服务中获得分成外，最重要的是，在厂商的带领下，我们学到了更多的生意方法，也给公司找到了一条有前途的发展方向。”（下一页）
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