成长与躁动
成长与躁动
尽管安全服务市场前景看似铺满鲜花，但通向成功彼岸的道路永远没有想象中的顺畅。
首先是市场的无序竞争。北京一家知名安全集成商的销售经理抱怨道，他们在向一些行业用户推广服务方案时，即便前期一切沟通良好，最终可能会被一些非主流的安全公司或渠道商抢单，因为对方的价格可能会低出三分之一甚至一半。事实上，以对方公司的超低报价根本无法实现对客户服务承诺。
业内人士指出，造成低价竞争的主要原因一方面是安全服务市场缺乏准入标准，另方面也反映了目前国内安全厂商普遍面临的生存现实：谁都急于摆脱有形产品（包括软硬件在内）同质、微利的白热化竞争，都希望能在第一时间抱住服务这根或许能够救命的稻草。
其次是人才的普遍缺乏。厂商向服务转型的同时，也要求代理商能够同步转型，要具备服务尤其是增值服务的能力，这对代理商在人才储备及整体实力等方面都是一个不小的考验。
“我们公司就是安全人才的培养基地，好不容易培养出来一个，不是跳槽到厂商做产品销售，就是被企事业信息中心高薪挖走。”河北一家安全渠道的老总一脸苦笑。专业人才是目前区域安全渠道普遍面临的问题，所以与上游厂商打一些行业单时，往往陷入配角的被动境地。
“要做好安全服务市场，代理商必须具备两个方面的能力，一是了解当地市场，能够准把握客户需求；二是技术实力及增值服务能力；三是要在前瞻性，对自身所在领域的全面了解。”神州数码增值网络事业部产品经理肖宛昕强调。
此外，最重要的一点还在于用户认知。此前无论卖防病毒或防火墙，有黑纸白字的规格型号，产品插上电就能跑起来，对于服务这种被民间戏称“忽悠”的东西，如何让用户接受就是一个很大的问题。从这点来看，服务产品化，让服务变成能够“看得见、说得清”的东西，联想网御等安全厂商在此领域已先行一步。
尽管安全市场还存在诸多不足，尽管安全厂商与渠道商们仍有许多难题要去克服，这些其实是每个产品、每一个市场从新生到成熟都必然经历的躁动与混乱。
最重要的一点是，在目前国内全市场，“安全就是服务”、“服务决定未来”的观念已深入人心。服务是金，谁能占得先机，笑到最后，市场比拼的将是真正的实力，对于渠道商同样如此。
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