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CA亚太及日本地区渠道销售副总裁Nick Ellis
Nick：CA中国从未离开
记者：CA将渠道界面全权交给神州数码独家代理并大量裁员，许多媒体都认为CA意欲撤出中国市场，您如何看待这种评论？
Nick：我们和神码的合作只是一种新的销售模式，并不是撤离中国市场。相反，中国市场是一个刚刚起步、充满机会的地方。几个月过去了，事实上我们一直都没有离开这里，而且还在不断地接触客户、开拓合作方式、扩展合作伙伴。
在卢汝文离职之前，我们就开始着手寻找一个合适的接任者，他需要有丰富的渠道经验。檀林上任时，CA中国刚刚经历过巨大的重组变革。现在檀林和技术总监Christopher Mills都常驻北京，并继续招收有经验的员工，以此丰富我们的市场经验。他们的触手已伸得很远，开展了许多之前从未尝试过的合作形式。所以，我们非但没有后退，反而通过改变业务架构走得更远了。
记者：你们的产品不像Office一样可以成批出售，而是有着许多特定的产品种类，你们寻找的是哪些类型的合作伙伴？
Nick：我们需要的是有着行业经验的渠道合作伙伴，或者是某个领域的领先者，或者有强大的客户群，能对CA的产品和技术起到配合和补充作用。比如，如果针对系统诊疗产品，就需要一个有网络经验或数据中心扩建经验的合作者，因为那些技术能对我们的产品增值起效。这些合作伙伴可以把CA的产品和其他厂商的技术打包推向市场，我们也在尝试分拆产品，去配合不同合作者的经验、能力，以便更深入地触摸市场需求。
CA大中华区渠道销售总监檀林
檀林：四种方式破冰中国市场
记者：CA在中国市场正在开展的合作方式有哪些？
檀林：中国市场机遇与挑战并存。现在我们正在以四种方式破冰中国市场，一是通过关键行业的SI（系统集成商），这一部分是CA曾经忽略的。SI的主要收入来源于咨询服务，他们把多种产品和技术套件整合起来解决复杂的业务问题。所以把系统平台化，正是像东软这样的系统集成商所为。它是我们在中国地区SI的一个范本。
其二是原有的VAR（增值经销商），我们一直投入大量资源支持他们，因为他们和CA以及神码的合作能快速增值，而一些规模较小的经销商，他们没有足够的销售团队去覆盖客户和市场，我们在这方面给予足够的技术支持，实现资源的整合和最大化。
第三种是OEM（原始设备制造商），不仅是系统和硬件，我们还在提供软件服务方面寻求合作伙伴，以活动推进合作。
第四种就是MSP（管理服务提供商），这是中国市场的新合作方式，MSP负责管理一个企业的基础架构，比如桌面、网络、服务、应用、安全等，通过把CA的软件伸入客户端环境，帮客户减少内部IT员工和IT设施，从规模上节约成本。金融危机使许多客户明年的IT预算大幅缩减，这有利于加速中国客户接受和采用MSP。
我们将借助这四种渠道模式夯实中国市场，也希望由此实现中国市场的大逆转。
记者：CA如何吸引这些合作伙伴？
檀林：在CA中国的历史上，系统集成商和CA的关系都不怎么好，因为CA有自己的直销模式和专业服务团队。系统集成商现在看到了新的机会，因为CA新的业务模式给了他们合作的新玩法。
但是要覆盖中国的许多地区，这些核心行业的系统集成商还远远不够。就像这一次我邀请东软参加CA World，就是希望他们亲眼看到CA现在和下一步打算做什么，让他们有信心成为我们的合作伙伴。
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