第一页
谈及CA中国的未来时，檀林用了“turn around”这个词，尽管表达的是调头回转之意，但将之理解为“颠覆”的决心也未尝不可。
11月16日，美国，内华达州，拉斯维加斯。因为靠近西海岸且毗邻沙漠，深秋的拉斯维加斯仍没有退去夏日的余温。CA World 2008更是“好像一把火，燃烧了整个沙漠”。
全球前四大软件商之一的CA公司每18个月一度的用户大会在这个不夜之城盛大开幕，来自世界各地的CIO、分析师、合作伙伴和员工皆汇聚于此，800多场会议，100多场培训、活动以及上百项战略合作展示，这个容量和5天的会议时间相比，实在是太过丰富了。
和上一届CA World开幕致辞时一样，首席执行官John Swainson的登场艳惊四座—在威尼斯人酒店容纳万人的演讲大厅，他在虚拟世界“第二人生”中的化身“飞”进了观众视线。接下来的一个小时里，现实世界中的他用充满幽默和激情的演讲将全场观众牢牢地钉在了座位上。
笔者作为来自中国的惟一一位记者，亲临CA World 2008大会现场，聆听了总裁John Swainson、GE（通用电气）前CEO Jack Welch的精彩演讲，并对John Swainson、APJ（亚太及日本地区）高级副总裁Gavin Selkirk、APJ渠道销售副总裁Nick Ellis和新任大中华区渠道销售总监檀林进行了独家专访。
John：CA中国将重新主导销售
记者：您如何看待中国市场的现状和未来？
John：亚太及日本地区是全球经济增长的主要推动力，和日本、澳大利亚、印度和韩国等地直销与渠道结合的销售模式不同，大中华区以及东南亚的主要市场都采取的是渠道销售模式。
但中国市场的混合营销模式已初露端倪，短期内虽然由神州数码投入的少量人员来主导CA产品的销售，但长期而言，我们要寻求和分销并存的其他合作模式。就像在韩国，只有30家客户通过CA的界面购买产品，其余都是通过各种合作伙伴展开的。
可以确定，中国是一个新兴市场，不久之后我们还将拓展一系列的合作方式，并最终确定渠道的合作伙伴。我想，CA中国将会采取多重合作模式。在这方面，我们面临的困难和其他公司不同，而它是种挑战更是种机遇，因为我们有强大的业务模式和深厚的客户关系，这种合作方式就是我们的商业模式。谁又能预测未来会发生什么。
记者：CA将MSP（管理服务提供商）、SaaS（软件即服务）模式视为这个低迷市场给予自己的一大机会，为什么？
John：在MSP模式里，IT服务提供商可以提供更加广泛的产品。我们在美国有一家叫做Ciber的客户，它是全球型的IT服务提供商，为客户创建、整合IT应用和基础架构，还有一些公司包括美国的大型电信运营商，都在使用CA的技术，将IT服务和他们的电信、计算服务一并提供。
MSP模式越来越流行，它是把CA产品输送给中小企业客户的一剂妙方，不需要花费太高的成本，也不用增加基础设施的复杂度。目前，CA的MSP业务已有100万美元的规模，占CA全部业务的20%。它在中国的推广取决于许多因素，包括客户对技术的需求。我们还在等待中国市场成长。
至于如何将SaaS引入中国，我们还没有明确地探讨过。然而，我们的中文版SaaS产品在市场上是独一份，中文版Clarity也使CA成为第一家提供同类产品的公司。所以，合作只是早晚的事。
第二页
CA亚太及日本地区渠道销售副总裁Nick Ellis
Nick：CA中国从未离开
记者：CA将渠道界面全权交给神州数码独家代理并大量裁员，许多媒体都认为CA意欲撤出中国市场，您如何看待这种评论？
Nick：我们和神码的合作只是一种新的销售模式，并不是撤离中国市场。相反，中国市场是一个刚刚起步、充满机会的地方。几个月过去了，事实上我们一直都没有离开这里，而且还在不断地接触客户、开拓合作方式、扩展合作伙伴。
在卢汝文离职之前，我们就开始着手寻找一个合适的接任者，他需要有丰富的渠道经验。檀林上任时，CA中国刚刚经历过巨大的重组变革。现在檀林和技术总监Christopher Mills都常驻北京，并继续招收有经验的员工，以此丰富我们的市场经验。他们的触手已伸得很远，开展了许多之前从未尝试过的合作形式。所以，我们非但没有后退，反而通过改变业务架构走得更远了。
记者：你们的产品不像Office一样可以成批出售，而是有着许多特定的产品种类，你们寻找的是哪些类型的合作伙伴？
Nick：我们需要的是有着行业经验的渠道合作伙伴，或者是某个领域的领先者，或者有强大的客户群，能对CA的产品和技术起到配合和补充作用。比如，如果针对系统诊疗产品，就需要一个有网络经验或数据中心扩建经验的合作者，因为那些技术能对我们的产品增值起效。这些合作伙伴可以把CA的产品和其他厂商的技术打包推向市场，我们也在尝试分拆产品，去配合不同合作者的经验、能力，以便更深入地触摸市场需求。
CA大中华区渠道销售总监檀林
檀林：四种方式破冰中国市场
记者：CA在中国市场正在开展的合作方式有哪些？
檀林：中国市场机遇与挑战并存。现在我们正在以四种方式破冰中国市场，一是通过关键行业的SI（系统集成商），这一部分是CA曾经忽略的。SI的主要收入来源于咨询服务，他们把多种产品和技术套件整合起来解决复杂的业务问题。所以把系统平台化，正是像东软这样的系统集成商所为。它是我们在中国地区SI的一个范本。
其二是原有的VAR（增值经销商），我们一直投入大量资源支持他们，因为他们和CA以及神码的合作能快速增值，而一些规模较小的经销商，他们没有足够的销售团队去覆盖客户和市场，我们在这方面给予足够的技术支持，实现资源的整合和最大化。
第三种是OEM（原始设备制造商），不仅是系统和硬件，我们还在提供软件服务方面寻求合作伙伴，以活动推进合作。
第四种就是MSP（管理服务提供商），这是中国市场的新合作方式，MSP负责管理一个企业的基础架构，比如桌面、网络、服务、应用、安全等，通过把CA的软件伸入客户端环境，帮客户减少内部IT员工和IT设施，从规模上节约成本。金融危机使许多客户明年的IT预算大幅缩减，这有利于加速中国客户接受和采用MSP。
我们将借助这四种渠道模式夯实中国市场，也希望由此实现中国市场的大逆转。
记者：CA如何吸引这些合作伙伴？
檀林：在CA中国的历史上，系统集成商和CA的关系都不怎么好，因为CA有自己的直销模式和专业服务团队。系统集成商现在看到了新的机会，因为CA新的业务模式给了他们合作的新玩法。
但是要覆盖中国的许多地区，这些核心行业的系统集成商还远远不够。就像这一次我邀请东软参加CA World，就是希望他们亲眼看到CA现在和下一步打算做什么，让他们有信心成为我们的合作伙伴。
第三页
记者手记
此次美国之行，作为惟一一名中国记者，同时也是将CA总部的声音带回中国的惟一渠道，责任和任务与以往自是不同。
因为和檀林一同出发前往拉斯维加斯，几天的接触让我对这位大中华区的新晋渠道总监有了比较深入的了解；并且，此行和CA大中华区技术总监Christopher Mills、东软集团技术战略与发展部部长赵立军、神州数码增值软件事业部总经理李胜利、台湾精诚资讯专业服务部产品处长吴德利等人的频繁沟通，也让我对CA中国的“换血”重新认识一番。
早在一年以前，CA撤出中国的传言一度甚嚣尘上，大幅裁撤销售人员、撤销北京分公司职能，在北京进入2007年严寒的深秋时，这样的消息更让CA中国显得前途黯淡、处境萧索。
直到今年7月3日，曾经的传闻终于尘埃落定，CA召开了颇具规模的新闻发布会，宣布由神州数码企业系统事业本部全面接管CA在中国的销售渠道，并成为其惟一的销售界面。彼时，CA中国不仅没有总经理的职位，甚至连渠道总监一职都是空缺。尽管官方消息称此举是“根据中国市场进行战略调整”，但仍难掩CA中国的尴尬与落寞。
所以，此时接手CA中国，颇有些临危受命的悲壮色彩，这也是CA大中华区第一次启用成长于中国本土的带队人。而上任仅两个多月的檀林已带给CA与以往不同的新鲜空气，加之曾在甲骨文、赛贝斯、蓬天等多家软件公司任渠道总监，对于中国人的生意经，他自是精于此道。CA大中华区终于有了一位真正懂得中国文化的人来做领队，也算此番伤筋动骨终有所得，“深耕”中国市场有望不枉虚言。
其实，关于CA中国的传言，起于外界，却缘自CA本身。早前的直销与渠道混合模式之下，甚至有CA的个别销售人员为了抢单而不惜破坏报价体系和渠道规则，且置售后服务质量于不顾，售后与销售脱节，无怪乎客户怨声载道，渠道合作伙伴颇有微词。
变，已是箭在弦上不得不发之举。
而在缩水之后的CA北京办公室，虽然销售团队仅有不足30人，但在一层之隔的CA中国研发中心，还有10倍于这个人数的研发队伍—CA总部非但没有放弃中国的本地化，还将一部分全球新产品的研发工作也移至中国。
但CA中国的市场宣传力度似乎尚欠火候。记者在CA World就听到其合作伙伴的不解疑问：“他们还有300多人在做研发，为什么从不对外界讲呢？CA中国明明还有很多员工啊。”看来，檀林上任之后除了深入行业扎根客户之外，还要重新树立中国市场对CA的认识和信心。
从CA World回来，总有一个词在我脑海里翻腾—力挽狂澜。一个有着海外求学经历、深谙西方语言文化的渠道总监檀林，和曾在中国生活过12年、讲着一口流利中文的技术总监Christopher Mills，一个如此互补又奇妙的组合，这对拍档能否像郭士纳之于IBM一样，力挽狂澜并重塑CA中国？这个问题的答案应该不会太远。
网友评论