IT服务商三心二意
有很多因素影响着中小企业的信息化决策，如成本、技术知识、供应链压力等。在不同的行业，由于市场竞争态势的不同，中小企业的信息化动机也各有其因。
中小企业信息化多年来一直是信息化领域的一个热门话题，每当人们谈到这个问题时，总是倾向于认为中小企业信息化是一块金矿，是信息化领域的下一个热点。考虑到中国中小企业的巨大数量，以及中国经济发展持续强劲的势头，这一说法也不无道理。
根据中国电子政务网的消息，到2006年6月止，中国的中小企业已经超过4000万户，占全国企业总数的99.6%。其中有40%的企业已经或正在进行信息化改造，有74%的企业信息化投入占销售收入的比重不超过1%，81%的中小企业IT技术人员少于5人。
现状的不如人意正好意味着机会和潜力，这当然是不错的。但要想让中小企业信息化这支“潜力股”真正转化为“绩优股”恐怕并非轻而易举。
说中小企业信息化是金矿的主要还是一些第三方评论人士，对于IT服务商而言，即使他们口头上也有过类似的表示，但他们心中是否真的这样认为，还值得一番探究。至少在几年之前，我们难以看出IT服务商对中小企业信息化市场给予了足够的重视。
一般来说，IT服务商所面临的是两种类型的客户：一是企业级客户，二是消费者类型的客户。对于企业级的客户（此处主要是指大型企业客户），因为这类客户所进行的都是长远投资，所以销售相对容易。一家这样的客户就有可能带来赡芗赴偻蛟⒓盖蛟南劢鸲睢６颜咝偷目突В嵌际且恢智楦行偷南涯Ｊ剑腔崾艿揭恍┦谐〕绷髑魇频挠跋欤矣跋煜研陀没У囊蛩囟际强梢栽げ獾摹Ｒ陨险饬嚼嗫突Ф际荌T服务商非常重视的客户。
但是对于中小型企业而言，情况就有所不同。比如说在国外都有自己开诊所的私人医生，这些医生有做牙医的，有专门治脚的，有专门治心脏的等，这些私人医生开的私家诊所就是中小企业非常好的例子。
如果你面临的是7000万家不同的中小企业，就意味着会有7000万个不同的技术需求，对于IT服务商来说，要去了解这么多不同的技术需求，要开发出一个可能最适合大多数中小企业的产品，并且去营销这个产品，是非常困难的。
在这样的情况之下，IT服务商都做了一些什么呢？他们干脆就忽视了这个市场，他们只是针对比如大型企业级类型和消费者类型的市场，而不针对中小型企业市场开发产品。
但是从历史的趋势上看，每一次出现经济下滑的现象时，IT服务商就开始重视中小企业的市场，开始向他们推销产品。因为在经济不景气的时候，大型企业会压缩他们的预算，而消费者也会捂紧他们的口袋。
美国中小企业技术学院（SBTI）的CEO Andrea Peiro认为现在的情况已经与以前有所不同。他认为，在美国和欧洲市场，大型企业级的市场已经饱和，他们只是在不断地更新和替换自己的技术，而不是去进行大规模的技术部署。在这样的情况下，IT服务商惟一能够去开发的市场就是中小企业市场。
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